El arte de la negociación

LA NEGOCIACIÓN

La negociación es una realidad del día a día, en el mundo no hay momento en que no se negocie, las personas negocian incluso sin darse cuenta que lo están haciendo.
Así, pues, la negociación es una medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, peroque también tienen algunos intereses opuestos.
Todos quieren participar en decisiones sobre problemas que las afectan; pero cada vez menos personas están dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otras. Tienen diferencias, y utilizan la negociación para manejarlas. En los negocios, en el gobierno o en la familia, la mayoría de las decisiones se toman mediante negociación. Y aun cuando secomparezca ante un juzgado, casi siempre se negocia un acuerdo antes del juicio.
Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas, y a menudo las tres cosas a la vez.
El ámbito de la negociación es tan amplio como la realidad, se negocia:
• En el campo políticointernacional, nacional, regional, local…;
• Una tregua o el fin de una guerra;
• La resolución de una huelga o un nuevo convenio en el ámbito sindical;
• El precio en una transacción comercial;
• Las condiciones de financiación de una operación;
• El interés de una hipoteca;
• El precio de un vehículo de segunda mano;
• En una comunidad de vecinos las obras a realizar o
• La hora de llegada de unhijo adolescente el fin de semana.
No hay ámbito de la actividad humano que no sea susceptible de algún tipo de negociación. La razón no es otra que, en tanto las partes implicadas poseen diferentes grados de poder, pero no un poder absoluto sobre la otra parte, lo que sería imposición, consideran y entienden que el acuerdo que se pueda alcanzar será mejor y de más valor que la posición inicial departida, motivo del conflicto.
La negociación, de todos modos, sólo es posible cuando las partes están dispuestas a abandonar sus posiciones iniciales y encontrar un punto de entendimiento con la contraparte; y esta voluntad de entendimiento debe ser percibida a lo largo del proceso negociador.


CARACTERÍSTICAS

Entre las principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un buennegociador, los especialistas enumeran: entusiasmo, convicción, persuasión y habilidad de comunicación.
Otra característica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación delotro.
Para Narisna, existen cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador:
• Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.
• Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver unconflicto o cerrar un acuerdo.
• No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.
• Sabe seducir, establecer límites claros, utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra parte.
A su vez, todo ejecutivo para ser un buen negociador debe estar capacitado, tener una formación integral y serextremadamente profesional en su manera de actuar. En resumen, no debe dejar nada librado al azar.
“Un negociador debe, fundamentalmente, conocer el proceso de negociación moderna, sabiendo que no afrontará dos negociaciones iguales y que la materia negociable, los actores y los mercados son elementos dinámicos, que requerirán de él un manejo exhaustivo de las distintas estrategias de negociación y sus...