El arte de la negociacion

El Arte de la Negociación

¿Es la negociación parte de la Vida?, ¿le gustaría mejorar sus habilidades para mejorar?, ¿quisiera tener más control del proceso? , el arte de la negociación le dice como. |de
Roger Dawson



¨Reporte de Lectura”
¿Qué es la Negociación Eficaz?
Es lograr un acuerdo en el que todas las partes ganan.
Jugando el Juego de la Negociación Eficaz.
Lanegociación eficaz se juega con base en un conjunto de reglas, tal como ajedrez, la diferencia es que en la negociación la otra persona no tiene que saber las reglas. La otra persona responderá predeciblemente a los movimientos que haga, tales movimientos se llaman Gambitos, los cuales se dividen en Gambitos para las etapas iníciales, gambitos para las etapas medias, los gambitos no éticos, losprincipios de la negociación, y los gambitos para las etapas finales.

1.GAMBITOS PARA LAS ETAPAS INICIALES DE LA NEGOCION:
Pida más de lo que espera obtener.
Una de las reglas fundamentales de la negociación eficaz es pedir a la otra persona más de lo que usted espera. “El éxito en la mesa de negociación reside en exagerar las demandas”. Mientras menos sepa la otra persona mayor debe ser su exigenciainicial, por dos razones:
1. Usted puede estar equivocado es sus suposiciones.
2. Si es una relación nueva, usted parecerá mas cooperativo si esta dispuesto a hacer grandes concesiones.
Si uno empieza con su mejor oferta no hay manera de que pueda negociar dejando al otro sintiendo que ha ganado. Es el caso del negociador inexperto que siempre quiere iniciar sus negociaciones con su mejoroferta.
Nivelar. Su petición inicial debe estar a la misma distancia de su objetivo que la propuesta de la otra parte, pero en sentido contrario. Por supuesto que no siempre se llegara a un acuerdo intermedio, pero es un buen punto de partida si carece de otro criterio para basar su exigencia inicial.
Tanto en sus asuntos menores como en asuntos importantes generalmente terminados dividiendo ladiferencia. Si la otra persona hace que usted establezca primero la suya entonces el o ella puede nivelarlo a usted, como pasa frecuentemente, la otra persona terminará obteniendo lo que requería, haga que la otra persona determine su posición primero y al mismo tiempo evite que esta haga que lo obligue a proponer primero.
Estremecerse ante las Propuestas.
El negociador eficaz sabe que siempredebe estremecerse, esto, es, reaccionar con desconcierto y sorpresa a las propuestas de la otra persona. Tal vez en ningún momento creyeron obtener lo que pedían solo lo dijeron para ver como reaccionaba usted, la negociación inicia cuando cada parte intenta hacer que la otra haga la primera oferta.
Reaccione con un estremecimiento ante las propuestas de la otra parte. Puede que ellos no esperenobtener lo que están pidiendo, pero si usted no muestra sorpresa le esta diciendo que es una posibilidad. Frecuentemente a un estremecimiento sigue una concesión. Si usted no se estremece, la otra persona negociara más agresivamente. Si no esta frente a frente con la otra persona, aun así, puede dar un pequeño gruñido de desconcierto y sorpresa. Los “estremecimiento telefónicos” son también muyefectivos.

Evite La Negociación Contenciosa:
Lo que uno dice en los primeros momentos de la negociación frecuentemente establece el clima de la negociación entera. Es mas conveniente consentir al principio con el otro, y después voltear la situación usando la Formula Siente, Sintieron, Descubrimos. En vez de discutir de entrada, adopte el hábito de consentir primero y después darle la vuelta.Una gran ventaja de usar esta formula es que da tiempo para pensar. Del mismo modo algunas veces encontramos a la otra persona en un mal momento. Utilice esta formula para evitar un trato hostil.
El Vendedor renuente y el Comprador renuente.
Los negociadores eficaces saben que la técnica del vendedor renuente estira el ámbito de la negociación antes de que esta comience. Representando al...