el arte de la seducción

Resumen del libro

El arte de cautivar
por Guy Kawasaki
Principios y consejos para cambiar los corazones, las
mentes y las acciones de las personas

Introducción
El poder de cautivar, según el gurú de la gestión
empresarial Guy Kawasaki, no tiene nada que ver con
manipular a las personas. Se trata, en realidad, de
transformar situaciones y relaciones humanas. Supone
convertir lahostilidad en cortesía y esta, en afinidad; es,
en definitiva, convertir a los escépticos y cínicos en
creyentes, y a los indecisos, en fieles.
Se puede cautivar a una persona en una mera transacción comercial, una negociación de alto nivel o
con una simple actualización de perfil en Facebook. Cautivar de una manera correcta tiene más
poder que la persuasión tradicional, la influencia o lasdiversas técnicas comerciales conocidas hasta
ahora.
Este libro explica todas las tácticas que necesitamos para preparar e iniciar una estrategia que
cautive a los demás. Las enseñanzas que nos muestra Kawasaki son fruto, en gran parte, de su
estancia en Apple y también de su larga experiencia como empresario.

El porqué de cautivar
Cuando Karin Müller, cineasta y autora, estuvo en el Peace Corpsentre 1987 y 1989, cavaba fosas y
construía escuelas en un pueblecito de Filipinas. Una noche, 17miembros del Nuevo Ejército
Popular, la rama armada del partido comunista de Filipinas, fueron a su cabaña a interrogarla. A
primera hora de aquel día, los aldeanos le habían advertido de que aquello ocurriría, de modo que se
armó con dos productos preciosos: azúcar y café. Cuando llegó el comandodel NPA, les dijo:
"Graciasa Dios que ya están aquí. Llevo todo el día esperándolos. Por favor, tómense un café. Dejen
las armas en la puerta". Su reacción descolocó al jefe del grupo: el hombre dejó el arma y se sentó a
tomar el café. Ella evitó un interrogatorio o algo peor porque —en sus palabras— "no puedes
interrogar a alguien con quien estás tomando café".

© 2013 Leader Summaries.Resumen autorizado de: El arte de cautivar, por Guy Kawasaki,
© 2011 Gestión 2000.
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Resumen del libro: El arte de cautivar

Müller no reaccionó con rabia, indignación o pánico como la mayoría de la gente hubiera hecho. En
vez de eso, tocó una emoción en el jefe del grupo y transformó una situación de fuerza bruta e
intimidación en una de conversación y comunicación. El cambio complació alhombre por su
inesperada hospitalidad y transformó su corazón, su mente y sus acciones. En definitiva, lo que hizo
fue cautivarlo.
El hechizo puede ocurrir en pueblitos de Filipinas, en concesionarios de automóviles, en oficinas, en
salas de reuniones o en Internet. Provoca un cambio voluntario en los corazones, en las mentes y,
por lo tanto, en los actos. Es algo más que manipular a laspersonas para salirse con la suya. Cautivar
transforma situaciones y relaciones. Convierte la hostilidad en cortesía. Moldea la cortesía para
convertirla en afinidad.
Hay muchos métodos probados para ganar dinero, pero cautivar está en un nivel distinto: cuando
cautivamos a la gente, nuestro objetivo no es sacarle dinero o conseguir que haga lo que queramos,
sino llenarla de una gransatisfacción. El truco está en imaginarnos a nosotros mismos como a la
persona que queremos cautivar y formularle las siguientes preguntas. Si no se nos ocurren
respuestas razonables, no esperemos que nuestro hechizo funcione.
• ¿Qué quiere esta persona? No podemos culpar a nadie por preguntarse cuáles son
nuestras motivaciones. Eso no significa que no debamos sacar provecho, pero tenemos que
revelarnuestra motivación para generar confianza en el otro.
• ¿Vale la pena el cambio? El paso siguiente es ayudar a la persona que queremos cautivar a
entender cómo se vincula nuestra causa a lo que ella quiere. Los beneficios del cambio deben
superar sus costes y las ventajas de permanecer igual.
• ¿Puedo cambiar? Aunque la persona pueda hacerlo y crea que vale la pena, quizá esté
convencida de...