El Arte De Lograr Acuerdos

EL FRAUDE
PRIMER EXAMEN PARCIAL
SINOPSIS
Robert Miller es un empresario financiero exitoso con una esposa amorosa y una hija inteligente lista
de tomar las riendas del negocio familiar. Secretos profesionales que involucran fraudulentas
actividades ilegales comienzan a salir al mismo tiempo que los secretos personales de Robert toman
un giro hacia lo peor y amenazan con descarrilar todo lo que haalcanzado.
Para la elaboración del informe se escogió cinco escenas de la película ​
Arbitraje que tienen las
características suficientes para ser consideradas como situaciones de negociación (Lewicki, Barry, &
Saunders, 2008, pág. 6-9), para luego analizarlas de acuerdo a la teoría sobre la negociación contenida
en los capítulos del 2 al 6 del texto base de la materia (Lewicki, Barry, &Saunders, 2008, pág. 27-147).
En cada escena se analizará un aspecto diferente de la teoría.
1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
En la escena (min. 62:48-65:47) que el detective Michael Bryer interroga a Jimmy Grant para
conseguir su declaración en cuanto a lo que pasó la noche del accidente, Bryer utiliza algunas
tácticas de presión descritas en el libro como: conducta agresiva, intimidación y atosigamiento(Lewicki, Barry, & Saunders, 2008, pág. 49). Claramente es una situación de negociación
distributiva. Si Jimmy confiesa, pierde. Si Bryer no consigue la declaración de Jimmy, pierde.
Conducta agresiva (Lewicki, Barry, & Saunders, 2008, pág. 53)
Intimidación (Lewicki, Barry, & Saunders, 2008, pág. 52)
Atosigamiento (Lewicki, Barry, & Saunders, 2008, pág. 54)
En la escena (min. 11:45-13:10) En estaescena podemos ver la reunión que tanto esperaba
Robert Miller con el señor Mayfield, quien está interesado en comprar su empresa, ya que Robert
Miller necesita el dinero de la compra para poder salir de la quiebra y pagar sus deudas.
Dentro de esta escena vemos claramente el objetivo principal de Robert que es poder vender la
empresa a como dé lugar, lo cual sería su valoración propia, por lo quecrea una banda de
negociación donde define el precio de la empresa para poder iniciar una negociación, en donde se
ve claramente un rechazo por parte del señor Mayfield, ya que considera que el precio es
demasiado alto, lo que nos lleva a una puja entre ambos para poder llegar a un acuerdo.
Conducta agresiva (Lewicki, Barry, & Saunders, 2008, pág. 53)
Intimidación (Lewicki, Barry, & Saunders, 2008,pág. 52)
Escena min. 1:34:25-1:37:11. El y la Sr. Miller tiene una conversación en su habitación antes de
salir a un evento donde la Sr. Miller usa una táctica de presión contra su esposo para hacer que
firme un contrato, el cual usa la táctica de intimidación y conducta agresiva (Lewicki, Barry, &
Saunders, 2008, págs. 52-54). En esta escena se puede observar que la esposa trata de intimidar a
suesposo, mediante el enojo, y culpa. le dice que si no irmatendráa que decir toda la verdad de lo
ocurrido aquella noche, pero si firma no dirá nada y mentira por el, ella se siente enojada porque
su esposo metio a su hija y le rompio el corazon. donde lo único que tiene que hacer es firmar o
ella dira toda la verdad y pasaría varios años en la cárcel.

2. ESCENA DE LA NEGOCIACIÓN FINAL
Escena min.74:39-78:30; Robert Miller y James Mayfield
Creación de un flujo de información libre (Lewicki, Barry, & Saunders, 2008, pág. 59)
Interdependencia (Lewicki, Barry, & Saunders, 2008, pág. 9)
Concertación distributiva (Lewicki, Barry, & Saunders, 2008, pág. 28)
Podemos observar claramente que el plan de negociación que utiliza Robert es llegar con engaños
y ocultamientos a un acuerdo, debido a quevemos que no le brinda información del estado de la
empresa, las finanzas y su contabilidad.
Utiliza una estrategia de competencia, en donde solo le interesa llegar a su objetivo, ya que desde
el momento en el que inicia la conversación, muestra una actitud muy ofensiva, al dar
información inventada sobre un negocio que le traerá una mayor liquidez, lo cual obviamente
crea un interés mayor en...