El arte de negociar

Algunas recomendaciones tomadas del libro:

OBTENGA EL SI
El Arte de Negociar sin Ceder

1. No negocíe sobre posiciones

Cualquier método de negociación debe llegar a un acuerdo inteligente siempre que sea posible llegar a un acuerdo. Debe ser eficiente. Y debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

(Un acuerdo inteligente puede definirse como aquel queconsidera en toda la extensión posible los intereses legítimos de cada lado, resuelve intereses en conflicto en forma justa, es durable y considera los intereses de la comunidad).

Discutir sobre posiciones no produce acuerdos inteligentes.

Cuando las partes negocían sobre posiciones, tienden a encerrarse en esas posiciones. Entre más se defina y proteja de ataques una posición, más se comprometeuno con ella. Entre más se haga por convencer a la otra parte de la imposibilidad de cambiar la posición inicial, más difícil será cambiarla.

En el Proyecto de Negociación de Harvard, los autores desarrollaron una alternativa a la negociación por posiciones: un método de negociación explícitamente diseñado para producir resultados inteligentes, eficientes y amigables. Ese método, llamadonegociación de principios o negociación en los méritos, puede reducirse a cuatro puntos básicos.

Personas: Separe el problema de las personas
Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Opciones: Genere una variedad de alternativas antes de decidir que hacer
Criterio: Insista en que los resultados se base en patrones objetivos.

El primer punto responde al hecho de que losseres humanos no son computadoras. Son criaturas con emociones que a menudo tienen percepciones diferentes y tienen dificultad para comunicarse en forma clara. Las emociones se confunden en forma característica con los méritos objetivos del problema. Tomar posiciones sólo logra empeorar las cosas porque los egos de las personas se identifican con sus posiciones. Por ello, antes de trabajar sobreel problema sustancial, el "problema humano" debe separarse de él y tratarlo separadamente. En forma figurativa sino es que literal, los participantes deben verse como trabajando lado a lado, atacando el problema, no el uno al otro. De aquí la primera proposición: separe a las personas del problema.

El segundo punto se ha diseñado para superar los inconvenientes de centrarse en las posicionestomadas por los participantes cuando el objetivo de la negociación es satisfacer los intereses subyacentes. Una posición de negociación en ocasiones oculta lo que uno realmente quiere. Comprometiéndose con posiciones no garantiza un acuerdo que efectivamente satisfaga las necesidades humanas que llevaron a las personas a tomar esas posiciones. El segundo elemento básico del método es: céntreseen los intereses, no en las posiciones.

.El tercer punto responde a la dificultad de idear soluciones óptimas bajo presión. Tratar de decidir en la presencia del adversario reduce la visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad. También lo hace la búsqueda de la solución correcta. Usted puede superar estas restricciones dejando aparte un tiempo dado dentro del cual pueda pensar una ampliagama de soluciones posibles que aprovechen intereses comunes y reconcilien intereses en conflicto. De aquí el tercer punto básico: genere alternativas para beneficio mutuo.

Cuando los intereses se oponen directamente, un negociador puede lograr un resultado favorable simplemente siendo testarudo. Sin embargo, usted puede enfrentarse a ese negociador insistiendo en que su postura no essuficiente y que el acuerdo debe reflejar algún patrón justo, independiente de la voluntad sola de cada parte. Esto no significa insistir en que los términos se basen en una norma que usted seleccione, pero sí en que un patrón justo tal como el valor del mercado, la opinión de un experto, o la ley, determinen el resultado. Si se discute sobre esos criterios en vez de sobre lo que cada parte quiera o...