El Arte De Negociar

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Gerencia

La Paz, del 21 al 27 de septiembre de 2008

Ury, Kohlrieser y Stone:

El arte de la
negociación
Nueva Economía

Los
expertos
William
Ury,
George
Kohlrieser
y Douglas
Stone
revelan
las claves
de la
negociación

Negociar es resolver.
Negociar es acordar. Negociar
es obtener resultados. Así, la
negociación es el proceso por el
cual una o más partesinvolucradas en una situación tratan de
resolver sus conflictos y acordar
las conductas que van a adoptar
para conseguir resultados que
beneficien a todas las partes.
Esto, claro, en un ambiente
ideal en el que todos los interesados están en igualdad de condiciones y abiertos o dispuestos
a ceder cuando el proceso así lo
requiera. Pero no siempre es así;
no siempre se negocia de igual
a igual yno siempre se reconocen las necesidades y posiciones
de los otros.
"Es imposible ser un líder si se
es negativo"
George Kohlrieser aconseja
cómo se debe actuar ante cualquier conflicto. Así, sugirió los
ocho pilares en que, según consideró, consta el liderazgo de
alto rendimiento:

1.- Liderar con el ojo de la
mente - Concentrarse
2.- Ciclo del vínculo - Resiliencia,
motivación,inspiración
3.- Conversación + Diálogo +
Negociación = Resolución de
diferencias
4.- Resolución del conflicto Compromiso y alineación
5.- El poder del diálogo Construir puentes con concepciones comunes
6.- Negociación de alto impacto
- El arte de hacer concesiones
7.- El líder como base segura Crear confianza para incentivar el cambio
8.- El manejo de las emociones La creación de una granenergía

importancia a la hora de encarar
una negociación, una charla o
un problema. “Es vital cuando
se pone el pescado sobre la
mesa”, afirmó en referencia al
momento en que se presenta
una controversia.

El catedrático hizo hincapié
en el ojo de la mente como una
herramienta clave para comprender las motivaciones propias y las de los demás. “El ojo
de la mente trabaja las 24 horas
deldía, aunque no nos demos
cuenta”, dijo. Sobre este tema
afirmó que la utilización de este
instrumento, con el que todos
los seres cuentan, es de mucha

- Diferencias de objetivos e
intereses
- Diferencias de valores
- Diferencias en la percepción
del problema
- Poder - Status - Rivalidad
- Resistencia al cambio
- Confusión de roles - discrepancia entre lo que usted y
yo pensamos quehay que
hacer

Habló también sobre el concepto de “Conflicto”, y lo calificó como una diferencia entre
dos o más personas o grupos
que se caracteriza por la tensión,
la emotividad, el desacuerdo y la
polarización.
Al respecto, también mostró algunas de las diferencias,
actitudes y necesidades que provocan un conflicto:

George Kohlrieser

- Búsqueda de identidad del
ego
- Necesidadespersonales
- Insuficiencia o falta de comunicación
Además, dio su punto de
vista sobre el “Diálogo” que se
debe llevar a cabo en una
negociación. Para Kohlrieser
existen varios obstáculos, tales
como:
-

La pasividad
Dar hechos por sentado
La redefinición
Ser excesivamente emocional
- Ser excesivamente racional
- Un exceso de detalles
- Un exceso de generalizaciones

- Laabstracción
- El andar con rodeos
La falta de honestidad
Sobre este tema precisó que
es necesario evitar estos traspiés
ya que son nocivos a la hora de
llegar a un acuerdo y que cuanto menos estén presentes, mejor
va a ser la negociación.
Finalmente expuso la
importancia que tiene el hecho
de que exista una buena relación entre un jefe y sus empleados. Con ese nexo se creará un
buen climadentro de la organización y así ocurrirán la menor
cantidad de conflictos que,
según afirmó, son necesarios en
todo ambiente laboral.

Douglas Stone,
"Ninguna conversación concluye en un único capítulo"
Douglas Stone, fundador y socio de la consultora Triad
Consulting Group y profesor en la Escuela de Leyes de la
Universidad de Harvard, en su disertación sobre un tema fundamental en toda...