El arte de negociar

OBTENGA EL SI
EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER

RESUMEN

En la vida cotidiana todos hacemos las veces de un negociador, desde cuestiones que tienen que ver con acuerdos en pareja, con la familia; cuando discutimos acerca del precio de algún bien o servicio, o un aumento en el trabajo; hasta el cierre de algún contrato con una empresa multinacional. Todos en algún momento entablamos algún tipode negociación.
Por eso en estos tiempos cobra cada vez más la importancia de saber negociar, es por ello que surgen nuevas técnicas de obtener el sí en una negociación, y precisamente este libro está enfocado a desarrollar técnicas que nos ayuden a enfrentar el problema de obtener el sí, sin ceder. Más específicamente en el método de la negociación de principios.
Comúnmente la mayoría de laspersonas entablan negociaciones desde una posición, es decir cada una adopta una posición, defiende y discute por esta, y paulatinamente hace concesiones para lograr sus propios objetivos. Existen dos tipos de negociación por posición: una posición dura, en la que a través de la fuerza de voluntad absoluta, trata de obligar a la otra parte a cambiar su posición a fin de satisfacer sus propiasnecesidades; la otra posición es la suave, en la que recae mayor importancia la de cimentar y mantener una relación personal, muchas veces cediendo demás.
En la negociación por posición se presta menos atención a satisfacer las preocupaciones de las dos partes, enfocándose a defender las posiciones, muchas veces trae como consecuencia la ruptura de las relaciones personales.
La negociación por posiciónsuave es más vulnerable a la de posición dura, cediendo muchas veces a fin de evitar la confrontación.
Sin embargo ninguna de estas formas de negociar es la más adecuada, ya que las negociaciones por posiciones son ineficientes debido a que no satisfacen el criterio básico de producir un acuerdo sensato con eficiencia de forma amigable. Ya que mientras una logra un acuerdo con el riesgo de laruptura de las relaciones, la otra muchas veces no logra acuerdos satisfactorios al evitar confrontaciones y hacer demasiadas concesiones.

Negociación de principios o negociación sobre los meritos.
Este es un método de negociación diseñado explícitamente para producir con eficiencia y en forma amigable resultados sensatos. Se resume en cuatro puntos básicos:
* Personas. Separe a laspersonas del problema.
* Intereses. Enfoque los intereses, no las posiciones.
* Opciones. Genere una variedad de posibilidades, antes de decidir lo que hará.
* Criterio. Insista en que los resultados se basen en objetivos comunes.

Personas. Separe a las personas del problema.
Refiere al hecho de que los seres humanos somos seres con emociones, que tenemos percepciones diferentes condificultades a la hora de comunicarnos. Antes de enfrentar el problema sustancial, el “problema de las personas” debe ser apartado de éste y tratado de forma separada. Cada negociador tiene dos clases de intereses: el sustancial y el interés en mantener las relaciones personales.
Para eso hay que tener en cuenta varios aspectos a considerar, tenemos que tener clara la percepción, considerar lapercepción de la otra parte, como quien dice, hay que ponerse en sus zapatos. No hay que hacer deducciones de las intenciones de la otra persona, ni mucho menos culparla por nuestros problemas. Tenemos que hacerle ver a la otra persona nuestra percepción y nuestros intereses de una forma clara y especifica.
La comunicación es importantísima en la negociación, para tener una buena comunicación tenemosprimero que saber escuchar, comprender y reconocer lo que se está diciendo, y después expresar también de forma clara y especifica nuestros “asuntos”.

Intereses. Enfoque los intereses, no las posiciones.
El objetivo de la negociación es el de satisfacer los intereses fundamentales. Para ello hay que conciliar los intereses, no las posiciones. Primero que nada hay que identificar los...