El Arte De Persuadir En Los Negocios

El arte de persuadir y convencer en los negocios
En más de una ocasión, se convoca una reunión para intentar convencer a nuestro responsable y al resto de las personas de la empresa de que ésta debe dar un importante paso, como, por ejemplo, financiar una aventura arriesgada, pero prometedora. Puede que los argumentos esgrimidos sean apasionados, la lógica inexpugnable y los datos infalibles.Sin embargo, dos semanas más tarde, puede suceder que la brillante propuesta ha quedado aparcada.
Si se trata de encontrar la causa, será fácil encontrarla en la forma en la que se ha transmitido el mensaje. Para lograr el éxito en la comunicación, es fundamental identificar a la persona a la que se intenta persuadir y, posteriormente, adaptar los argumentos a su estilo de decisión. Concretamente,los directivos suelen pertenecer a una de las cinco categorías de toma de decisiones.
Los carismáticos pueden parecer entusiasmados con una nueva idea o propuesta, pero tomarán su decisión final basándose en un conjunto equilibrado de datos.
Los pensadores es posible que muestren puntos de vista contradictorios dentro de una misma reunión y necesiten analizar todas las opciones antes de llegar auna decisión. Los escépticos son muy recelosos con los datos que no encajan con su visión del mundo y deciden basándose en su intuición. Los seguidores toman decisiones basadas en cómo otros directivos de confianza o ellos mismos tomaron decisiones similares en el pasado. Los controladores se centran en los hechos puros y en los datos analíticos de una decisión, debido a sus propios temores eincertidumbres.
Cinco enfoques
Los directivos llegan a la alta dirección porque son eficaces en la toma de decisiones. Aprendiendo, por lo general, a partir de la experiencia, construyen un conjunto de criterios que los guían. Cada decisión está influida, al mismo tiempo, por la razón y la emoción. Sin embargo, la importancia que se otorga a cada uno de estos elementos durante el proceso de toma dedecisiones puede variar ampliamente dependiendo de la persona.
En un proyecto de dos años de duración, analizamos los estilos de toma de decisiones de más de 1.600 ejecutivos pertenecientes a una amplia variedad de sectores. El estudio se centró en cómo tomaban decisiones de compra, pero los resultados pueden aplicarse de manera más amplia a la toma de decisiones en general. Entrevistamos a losparticipantes sobre diferentes facetas de sus procesos de toma de decisiones; por ejemplo, ¿hasta qué punto desea que otros le formen sobre las cuestiones implicadas en una decisión concreta?, ¿hasta qué punto está dispuesto a ir más allá del statu quo?, ¿con qué dosis de riesgo se siente cómodo al tomar la decisión?, etc. Estas características y preferencias suelen fijarse al comienzo de lacarrera del directivo y evolucionan con la experiencia. En otras palabras, las personas tienen una tendencia natural hacia cierto estilo de toma de decisiones que se va reforzando a través de los éxitos o cambia después de repetidos fracasos.
La investigación no debería confundirse con los test e indicadores de personalidad, como los de Myers-Briggs. El marco de trabajo es, simplemente, unacategorización de cómo suelen tomar decisiones las personas. Por supuesto, la decisión no siempre se toma del mismo modo, sino que depende en gran medida de la situación en la que se encuentra el directivo. El estudio ha demostrado que, cuando se trata de tomar difíciles decisiones de alto riesgo que implican muchas consideraciones complejas y que pueden tener serias consecuencias, se suele recurrir a unsolo estilo dominante. Lo llamaremos “modo de toma de decisiones por defecto”.
Existen cinco estilos de toma de decisiones dominantes. Si se conocen las características generales de los diferentes estilos, se pueden adaptar mejor las presentaciones y los argumentos al público objetivo. Lamentablemente, muchas personas fracasan en este sentido. Según nuestra experiencia, más de la mitad de las...