El arte de presuadir

Reciprocidad. Esto se define como la obligación de dar de regreso lo que hayas recibido de otros. En un estudio se comprobó que si un mesero daba una menta al final de la comida, su propinaincrementaría un tres por ciento y por dos mentas se le daría un 14 por ciento de propina. Pero si el mesero dejaba una menta, se volteaba y les daba otra mientras decía “para ustedes en especial les doy otramenta” la propina incrementaría un 23 por ciento.
Este incremento fue influenciado no sólo por lo que era dado, sino cómo era dado. La clave para usar esta técnica es ser el primero en dar yasegurarte de que sea personalizado e inesperado.
2. Escasez. Cuando British Airways anunció que no tendrían disponible el vuelo de Londres a Nueva York dos veces al día en el concord debido a que no erarentable, las ventas al siguiente día se dispararon. No es suficiente sólo decirle a la gente los beneficios que obtendrán, también necesitas resaltar lo que es único y lo que pueden perder.
3.Autoridad. La gente seguirá a los expertos por su credibilidad. Los fisioterapeutas, por ejemplo, son capaces de persuadir a la mayoría de sus pacientes a que acepten sus diagnósticos con los diplomaspegados a la pared en sus oficinas. Es importante señalar a los otros lo que te hace creíble y una autoridad conocedora antes de que hagas el intento de influenciarlos.
4. Consistencia. En una calle,pocas personas estaban dispuestas a poner una manta en su jardín de enfrente para apoyar a una campaña de manejar seguro. Pero en una calle similar, más de la mitad de las personas querían hacerlo. ¿Porqué? Porque 10 días atrás habían aceptado poner una pequeña tarjeta en la ventana de su casa para apoyar la campaña. Esa pequeña tarjeta fue el compromiso inicial que llevó a un aumento del 400%.Cuando busques influenciar usando el principio de la consistencia, debes buscar compromisos voluntarios, activos y públicos y hacer que los escriban.
5. Simpatía. La gente prefiere decir que sí a los...