El Arte De Vender

El Arte de Vender: Cómo Dominar las Claves Psicológicas
y Secretos del Comercio - Orison Swett Marden
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EL ARTE DE VENDER:
CÓMO DOMINAR LAS CLAVES PSICOLÓGICAS
Y SECRETOS DEL COMERCIO

ORISON SWETT MARDEN

Actualización y adaptación de la edición original, a cargo de Nancy Endelman

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El Arte de Vender: Cómo Dominar las Claves Psicológicas
y Secretos del Comercio - Orison Swett Marden
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INDICE DEL CONTENIDO:

INDICACIONES PRELIMINARES
EDUCACIÓN MERCANTILOBJETOS DE ESTUDIO
LA PRIMERA VISITA
CONVERSACIÓN COMERCIAL
INTERÉS Y ATENCIÓN
PRUDENCIA Y TACTO
SAGACIDAD Y OBSERVACIÓN
EL AUXILIO DE LA SUGESTIÓN
OPTIMISMO Y PERSUASIÓN
CORTESÍA COMERCIAL
AL CERRAR EL TRATO
EL ENTUSIASMO EN EL COMERCIO
EL RESPETO AL CLIENTE
CONTRA LAS OBJECIONES
EL VENDEDOR Y EL ARTÍCULO
LA CLIENTELA
DESALIENTO Y TENACIDAD
SIMPATÍA PERSONAL
ÉXITO Y FRACASO
ELARTE DE ANUNCIAR
MISCELANEA FINAL
ACERCA DEL AUTOR

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El Arte de Vender: Cómo Dominar las Claves Psicológicas
y Secretos del Comercio - Orison Swett Marden
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I
INDICACIONES PRELIMINARESPocos después de haberse instalado en su parroquia de Plymouth
el famoso predicador norteamericano Enrique Ward Beecher, recibió una carta
del alcalde de una población del Oeste de los Estados Unidos, suplicándoles
que les enviara un nuevo párroco rural, y entre las varias advertencias que el
campesino le hacía, respecto de las condiciones personales del deseado cura,
constaba la siguiente:“Sobre todo que sea buen nadador, porque, nuestro
último párroco se ahogó al cruzar el río yendo de visita a las casas de sus
feligreses”.
Metafóricamente se puede decir que en todas las modalidades de
la actividad humana y especialmente en el comercio al por menor, se necesitan
hombres que “sepan nadar”, y podríamos añadir por nuestra cuenta que al
mismo tiempo, guarden la ropa, dando a entendercon esto, que el vendedor ha
de ser lo que en lenguaje familiar se llama un hombre listo, o sea de
imaginación viva, vista suspicaz, honrada astucia y fidelidad a toda prueba con
el comprador para no caer en los bajos fondos de la charlatanería.
El mundo de los negocios va a la caza de buenos vendedores, en
el ramo de mostrador como en los no menos útiles para el comercio, de
viajantes ycorredores. Todos los centros de producción, tienen enarbolada la
bandera que atraiga a su despacho a quienes con aficiones o aptitudes
mercantiles sean capaces de colocarles sus productos en el mercado de
consumo.
El vendedor hábil, rara vez está desocupado, porque la demanda
de sus servicios es incomparablemente superior a la oferta que pudiera haber
de ellos.
En los Estados Unidos,...