El Arte Del Regateo

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En muchas ocasiones hemos leído acerca de cómo realizar una venta con éxito, para poder concretar una venta se conocen muchas “técnicas generales”, como pueden ser:
- Técnica de estímulo-respuesta: que consiste en demostrar el producto por parte del vendedor, haciendo preguntas guía para obtener una serie de respuestas afirmativas de parte del comprador.
-Fórmula: el vendedor trata de mover a los prospectos hacia la decisión de compra mediante un desarrollo secuencial a través de cuatro estados mentales: atención, interés, deseo y acción.
- Solución de problemas: se exploran diversas soluciones o alternativas en tanto se desarrolla una relación a largo plazo de confianza, seguridad y respeto.
- Necesidad-satisfacción: esta estrategia norequiere que se hable sobre el producto o servicio hasta que el vendedor descubra exactamente las necesidades o deseos del comprador. Esta estrategia requiere que el vendedor sea paciente, que escuche con atención y observe el lenguaje corporal para poder entender realmente de donde proviene el prospecto y que desea.
- Venta profunda: aplicación de todos los recursos anteriores.
Pero, ¿son éstas lastécnicas que se deben usar durante el cierre de una venta? ¿realmente funcionan? Si es así, entonces podemos preguntarnos ¿en dónde entra el regateo?, ¿es considerado tan importante como para darle la categoría de una “técnica” para poder concretar una venta?
El regateo es un método con el que se pretende conseguir el precio que se considera justo para un producto que se quiere comprar, pero tambiénpuede llegar a ser una diversión para el comprador o para el vendedor, o incluso hasta parte importante de la cultura de negociación.
El regateo se practica en muchas partes del mundo, y no pertenece a una clase social específica... cualquier persona que se encuentre frente a esta situación, la aprovecha. En la mayoría de los lugares donde se regatea, la acción gira en torno a conseguir unprecio más bajo; pero en China, el regateo forma parte de su misma cultura y no se reduce únicamente a la interacción cara a cara entre el vendedor y el comprador, sino que es parte de su estrategia de negocios, llevándose a cabo desde compras de menudeo en los mercados chinos, hasta las ventas de mayoreo en negociaciones internacionales.
La gran mayoría de la gente sabe que comprar en China equivalea comprar a precios sumamente inferiores a los que se establecen en nuestro país, pero son muy pocas las personas que tienen conocimiento de lo que se vive durante una compra en China. A continuación me referiré a mi experiencia.
En algunas ocasiones, los productos que se venden en los pasillos de los mercados de China son réplicas de las marcas originales, otras veces, pueden llegar a serincluso los mismos artículos originales, maquilados por alguna fábrica china en mayor cantidad que la establecida por el propietario de la marca, para después venderlas en los mercados, a precios notablemente inferiores.
Esto se debe a que las empresas occidentales fabrican en China a costos realmente bajos debido a que la mano de obra barata se lo permite. Este factor está resultando una oportunidadbien aprovechada por una gran cantidad de marcas de prestigio a nivel internacional, que mandan maquilar sus productos a China cediendo la iniciativa a los chinos para que comiencen a dominar los sectores de la industria textil y de la confección mundiales, con productos de bajo costo.
En Nicaragua, al igual que en muchos países occidentales, se está acostumbrado a pagar los precios que seencuentran marcados en las etiquetas, quizá muchas veces no se está totalmente de acuerdo con el precio, pero no hay mucha opción, o se paga el precio o sencillamente no se vende el producto.
En China, el regateo se practica en los mercados, tianguis, tiendas de conveniencia e incluso en algunos centros comerciales; aunque también hay lugares, productos y servicios donde no es posible reducir el...