El asesor estrella

Ventas. El asesor estrella

Autor: Ricardo Roque Bonocore García

Presentación del curso

Ventas. El asesor estrella, para conseguir la máxima eficiencia es necesario dotar al equipo de ventas de herramientas más sofisticadas, como, comunicación, mercado, negociación, estrategia, autoevaluarse, planificación, etc. Todo esto debe acompañarse de un constante entrenamiento, de esta maneraformaremos equipos con un alto grado de profesionalismo y los convertiremos en ASESORES ESTRELLA. 
Capítulo 1: Asesor en ventas
Según el diccionario, es el que da consejo sobre algo que el conoce bien a otro que desconoce ese algo.
Si tomamos esta definición tal cual y decimos esto es lo que deben hacer los vendedores de hoy con sus clientes nos estamos refiriendo a que ya no solo se deberá tratarde despertar la necesidad de comprar nuestro producto en el cliente, sino que también habrá que nutrirlo de todo lo que debe conocer sobre el mismo, respecto de sus características y beneficios, nutrirlo de las estrategias de comercialización más adecuadas y competitivas para la venta del producto, proveerlo de los elementos necesarios, publicidad local, volantes, muestras, etc., sugerir el preciode venta más adecuado, aconsejarle stocks ideales que aseguren una rotación continua y una inversión con pronto recupero, tenerlo informado de las actividades de la competencia en su área de cobertura información esta que servirá para definir en conjunto cambios en las estrategias adoptadas se trata de algo así como de convertirse en un socio ad honorem o sea sin intereses creados en el negociode cada uno de nuestros clientes.
Es imprescindible tener como objetivo primario retener a los clientes, transformarlos en clientes vitalicios, hay que ser la mejor opción para él dándole razones válidas para que nos elija, no debemos valuarlo por una compra aislada sino por todo lo que podríamos venderle en los próximos años si logramos retenerlo, se debe analizar el negocio global y no unaoperación puntual y como objetivo secundario aumentar las ventas cruzadas, realizando un seguimiento integral de cada cliente, la clave para la venta cruzada es la confianza que ganamos de nuestros clientes de esta manera vamos a satisfacer y fidelizar nuestra cartera.

Capítulo 2:  Ventas. Planificación
La planificación cumple dos propósitos principales, el protector y el afirmativo. El propósitoprotector consiste en minimizar el riesgo reduciendo la incertidumbre que rodea al mundo de los negocios y definiendo las consecuencias de una acción comercial determinada. El propósito afirmativo de la planificación consiste en elevar el nivel de éxito organizacional. Un propósito adicional de la planificación consiste en coordinar los esfuerzos y los recursos dentro de las organizaciones. Porotro lado, se puede considerar a la planificación como el tronco fundamental de un árbol imponente, del que crecen las ramas de la organización, la dirección y el control. Sin embargo, el propósito fundamental es facilitar el logro de los objetivos. Implica tomar en cuenta la naturaleza del ámbito futuro en el cual deberán ejecutarse las acciones planificadas. Uno de los resultados más significativosdel proceso de planificación es una estrategia para la organización.
Planificar significa que se estudian anticipadamente los objetivos y acciones, y se sustentan los actos con algún método, plan o lógica. Los planes establecen los objetivos de la organización y definen los procedimientos adecuados para alcanzarlos. Además los planes son la guía para que: (1) obtengamos y apliquemos los recursospara lograr los objetivos; (2) desempeñemos actividades y tomemos decisiones congruentes con los objetivos y procedimientos escogidos, ya que enfoca la atención sobre los objetivos que generan resultados (3) pueda controlarse el logro de los objetivos organizacionales. Asimismo, ayuda a fijar prioridades, permite concentrarse en las fortalezas de la organización, ayuda a tratar los problemas de...