el centro de compras
Páginas: 4 (853 palabras)
Publicado: 29 de octubre de 2013
EL CENTRO DE COMPRAS
En las compras grandes participan muchas personas. Algunas de ellas deciden la compra. Otras no pueden tomar la decisión, pero influyen sobre ella.
Ese conjunto depersonas recibe el nombre de centro de compras. Cada tipo de compra es resuelto por un centro de compras distinto. En nuestro ejemplo, si se quisiera vender vehículos para el área de operaciones el centro decompras tendría una estructura diferente.
La existencia del centro de compras crea una cierta dinámica de grupo que se debe tomar en cuenta al diseñar la estrategia de venta. El vendedor puede nollegar a conocer nunca a algunas de las personas que forman este centro de compras, por ejemplo a integrantes del directorio del cliente.
Cada miembro de este centro de compras tiene sus propiasmotivaciones. Si sus necesidades no son satisfechas, dificultará o impedirá la concreción de la venta.
En la venta además del vendedor quizá tengan que participar varias personas diferentes de nuestraempresa. Con cada integrante del centro de ventas hay que hablar en su propio idioma y a su propio nivel. Es difícil que un vendedor pueda hablar en su idioma y a su nivel con el gerente de sistemasdel cliente.
Actualmente una empresa tarda bastante tiempo —frecuentemente entre dos y seis meses— en tomar una decisión de compra grande. Este tiempo aumenta en función de la relevancia de la comprapara la empresa, del número de personas que formen el centro de compras y de la suma involucrada.
INTEGRACIÓN DEL CENTRO DE COMPRAS
Cada una de las personas que forman el centro de comprasadoptan distintos roles, que en general varían de acuerdo a la compra de que se trate.
Siempre existe un iniciador del proceso de compra. El iniciador es la persona que reconoce que se debe realizardeterminada compra para resolver una necesidad de la empresa. Por ejemplo, el gerente de operaciones necesita una camioneta más, y actúa como iniciador cuando reconoce la necesidad y solicita la compra...
En las compras grandes participan muchas personas. Algunas de ellas deciden la compra. Otras no pueden tomar la decisión, pero influyen sobre ella.
Ese conjunto depersonas recibe el nombre de centro de compras. Cada tipo de compra es resuelto por un centro de compras distinto. En nuestro ejemplo, si se quisiera vender vehículos para el área de operaciones el centro decompras tendría una estructura diferente.
La existencia del centro de compras crea una cierta dinámica de grupo que se debe tomar en cuenta al diseñar la estrategia de venta. El vendedor puede nollegar a conocer nunca a algunas de las personas que forman este centro de compras, por ejemplo a integrantes del directorio del cliente.
Cada miembro de este centro de compras tiene sus propiasmotivaciones. Si sus necesidades no son satisfechas, dificultará o impedirá la concreción de la venta.
En la venta además del vendedor quizá tengan que participar varias personas diferentes de nuestraempresa. Con cada integrante del centro de ventas hay que hablar en su propio idioma y a su propio nivel. Es difícil que un vendedor pueda hablar en su idioma y a su nivel con el gerente de sistemasdel cliente.
Actualmente una empresa tarda bastante tiempo —frecuentemente entre dos y seis meses— en tomar una decisión de compra grande. Este tiempo aumenta en función de la relevancia de la comprapara la empresa, del número de personas que formen el centro de compras y de la suma involucrada.
INTEGRACIÓN DEL CENTRO DE COMPRAS
Cada una de las personas que forman el centro de comprasadoptan distintos roles, que en general varían de acuerdo a la compra de que se trate.
Siempre existe un iniciador del proceso de compra. El iniciador es la persona que reconoce que se debe realizardeterminada compra para resolver una necesidad de la empresa. Por ejemplo, el gerente de operaciones necesita una camioneta más, y actúa como iniciador cuando reconoce la necesidad y solicita la compra...
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