El cierre de la venta
Páginas: 10 (2476 palabras)
Publicado: 29 de noviembre de 2011
EL CIERRE DE LA VENTA
El principio más importante que todo asesor debe tener siempre presente es que no hay venta sin cierre.
Toda venta debe ser necesariamente coronada con un cierre. De lo contrario solamente hicimos una buena presentación del producto, mantuvimos una interesante charla con un cliente, pasamos el rato.... Pero, en definitiva no hemos generado negocio que es nuestra razón deser.
Para afrontar el cierre, es necesario actuar con mentalidad positiva, tener autoconfianza y ser decidido, es precisamente el momento que más acción requiere durante el proceso.
Tal vez la parte más compleja del proceso sea el cierre de venta y por lo general es donde más problemas nos encontramos y para corregirlo, debemos tener en cuenta los siguientes puntos:
CÓMO SUPERAR LAS 4 BARRERASDEL CIERRE DE LA VENTA
Un símil muy recurrido en ventas es comparar la venta con una carrera de obstáculos. Son diversas las situaciones a las que tenemos que enfrentarnos y los problemas que debemos solucionar para llegar a la meta, que en definitiva es el cierre de la venta.
Para identificar las principales barreras debemos siempre analizar cada una de nuestras acciones realizadas durantela venta, sólo así podremos ver en qué puntos necesitamos mejorar.
Los obstáculos que nos pueden alejar del cierre pueden resumirse en cuatro, que son:
1. El temor al fracaso
Esta es una de las más bloqueadoras barreras para conseguir un resultado positivo. El miedo es uno de los grandes inhibidores del potencial humano. Es paralizante y obnubila el cerebro, lo que hace quenos equivoquemos, y eso nos impide transmitir la seguridad necesaria al cliente para conquistar la venta.
La solución: la confrontación. El miedo huye ante una persona que se enfrenta a él. Al mismo tiempo debemos convencernos de que el fracaso no existe, solamente existen oportunidades de aprendizaje.
Ejemplo de cómo convertir un posible fracaso en una oportunidad de aprendizaje:Cuando un periodista le preguntó a Thomas Edison «Señor Edison, ¿usted se siente fracasado después de 12,000 intentos fallidos en uno de sus experimentos?», este respondió: «Yo jamás he fracasado, lo que he tenido son 12,000 experiencias positivas de aprendizaje».
2. La falta de empatía
Siempre debemos desde el punto de vista del asesoramiento «colocarnos en los zapatos delcliente», si no es así, tendremos serias dificultades para cerrar la venta. Las ventas son una actividad eminentemente psicológica.
La solución: La práctica de ver más allá de la apariencia del cliente ayuda muchísimo. Saber cuál es su estado de ánimo, cuáles son sus necesidades más importantes y cómo puedes ayudarle sinceramente lleva al asesor al logro indefectible del cierre de la venta.Existe un refrán inglés que afirma: “Hasta que uno no ha andado una milla con los zapatos de una persona nos es prudente opinar sobre ella…” Tengamos presente que nosotros tenemos muy poco tiempo para recorrer esa milla, justo el tiempo que dure la entrevista, con lo que debemos ser rápidos.
4. La ineptitud o incapacitación
A estas alturas ya hemos visto que asesorar aun cliente requiere de ciertas técnicas y habilidades; su adquisición requiere tiempo, esfuerzo y práctica, especialmente práctica, con lo que no podemos dejar de formarnos y prepararnos para ofrecerle al cliente lo que necesita y para ello hay que estar siempre al corriente de todas las novedades, no podemos permitirnos el lujo de no responder correctamente a las preguntas de los cliente.La solución: la formación y entrevistas de venta constantes. Nada puede reemplazar el entrenamiento eficaz de ventas.
5. El tabú acerca del dinero
Este es uno de los obstáculos más frecuentes en este proceso de la venta. Es tener el paradigma erróneo de que es incorrecto o inmoral pedirle dinero a la gente. Ahí es cuando el vendedor titubea en el momento de pedir el dinero o...
El principio más importante que todo asesor debe tener siempre presente es que no hay venta sin cierre.
Toda venta debe ser necesariamente coronada con un cierre. De lo contrario solamente hicimos una buena presentación del producto, mantuvimos una interesante charla con un cliente, pasamos el rato.... Pero, en definitiva no hemos generado negocio que es nuestra razón deser.
Para afrontar el cierre, es necesario actuar con mentalidad positiva, tener autoconfianza y ser decidido, es precisamente el momento que más acción requiere durante el proceso.
Tal vez la parte más compleja del proceso sea el cierre de venta y por lo general es donde más problemas nos encontramos y para corregirlo, debemos tener en cuenta los siguientes puntos:
CÓMO SUPERAR LAS 4 BARRERASDEL CIERRE DE LA VENTA
Un símil muy recurrido en ventas es comparar la venta con una carrera de obstáculos. Son diversas las situaciones a las que tenemos que enfrentarnos y los problemas que debemos solucionar para llegar a la meta, que en definitiva es el cierre de la venta.
Para identificar las principales barreras debemos siempre analizar cada una de nuestras acciones realizadas durantela venta, sólo así podremos ver en qué puntos necesitamos mejorar.
Los obstáculos que nos pueden alejar del cierre pueden resumirse en cuatro, que son:
1. El temor al fracaso
Esta es una de las más bloqueadoras barreras para conseguir un resultado positivo. El miedo es uno de los grandes inhibidores del potencial humano. Es paralizante y obnubila el cerebro, lo que hace quenos equivoquemos, y eso nos impide transmitir la seguridad necesaria al cliente para conquistar la venta.
La solución: la confrontación. El miedo huye ante una persona que se enfrenta a él. Al mismo tiempo debemos convencernos de que el fracaso no existe, solamente existen oportunidades de aprendizaje.
Ejemplo de cómo convertir un posible fracaso en una oportunidad de aprendizaje:Cuando un periodista le preguntó a Thomas Edison «Señor Edison, ¿usted se siente fracasado después de 12,000 intentos fallidos en uno de sus experimentos?», este respondió: «Yo jamás he fracasado, lo que he tenido son 12,000 experiencias positivas de aprendizaje».
2. La falta de empatía
Siempre debemos desde el punto de vista del asesoramiento «colocarnos en los zapatos delcliente», si no es así, tendremos serias dificultades para cerrar la venta. Las ventas son una actividad eminentemente psicológica.
La solución: La práctica de ver más allá de la apariencia del cliente ayuda muchísimo. Saber cuál es su estado de ánimo, cuáles son sus necesidades más importantes y cómo puedes ayudarle sinceramente lleva al asesor al logro indefectible del cierre de la venta.Existe un refrán inglés que afirma: “Hasta que uno no ha andado una milla con los zapatos de una persona nos es prudente opinar sobre ella…” Tengamos presente que nosotros tenemos muy poco tiempo para recorrer esa milla, justo el tiempo que dure la entrevista, con lo que debemos ser rápidos.
4. La ineptitud o incapacitación
A estas alturas ya hemos visto que asesorar aun cliente requiere de ciertas técnicas y habilidades; su adquisición requiere tiempo, esfuerzo y práctica, especialmente práctica, con lo que no podemos dejar de formarnos y prepararnos para ofrecerle al cliente lo que necesita y para ello hay que estar siempre al corriente de todas las novedades, no podemos permitirnos el lujo de no responder correctamente a las preguntas de los cliente.La solución: la formación y entrevistas de venta constantes. Nada puede reemplazar el entrenamiento eficaz de ventas.
5. El tabú acerca del dinero
Este es uno de los obstáculos más frecuentes en este proceso de la venta. Es tener el paradigma erróneo de que es incorrecto o inmoral pedirle dinero a la gente. Ahí es cuando el vendedor titubea en el momento de pedir el dinero o...
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