El Cierre De Ventas - "12 Métodos Efectivos"
Páginas: 7 (1574 palabras)
Publicado: 16 de enero de 2013
EL CIERRE DE VENTAS
12 MÉTODOS EFECTIVOS
ING. PABLO EMILIO ZAPATA NICHOLLES
DIVISIONES INMOBILIARIA, AGRÍCOLA, PECUARIA Y AMBIENTAL Florencia – Caquetá – Colombia Celular: 321-2072015 pablozapata@asesorandoymas.com Miércoles, Enero 16 de 2013
EL OBJETIVO DEL CIERRE DE VENTAS
El objetivo en toda gestión de ventas es el CIERRE, por ende es el paso mas importante y decisivo y para lograrlose requiere mucho TACTO, TALENTO y PROFESIONALISMO, por un error en este paso se puede perder mucho dinero. En 4 años como vendedor DE BIENES RAÍCES he visto tantas ventas cerrar como tantas perder. - Magistrales presentaciones con magistrales cierres. - Pésimas presentaciones con magistrales cierres. - Magistrales presentaciones con pésimos cierres. Por ello sostengo que debemos perfeccionarnos enel CIERRE, capacitándonos permanentemente para no perder dinero.
REFLEXIÓN DE UN DIRECTOR DE VENTAS
“El representante de ventas que no puede CERRAR, es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma” ¿Será verdad? ¿Ud. que Piensa?.
REFLEXIÓN DE UN VENDEDOR INEXPERTO
En una clínica deventas comentaba “Todo hago bien hasta que empiezo a CERRAR pareciera que ya no puedo continuar es como cuando juego al fútbol dribleo a todos pero, al llegar al arco le Tengo Miedo o Lastima al arquero y NO HAGO EL GOL ¿Y UD. Que siente frente a su cliente?
¿PERO QUÉ ES? EL CIERRE DE VENTAS
Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final, representadoen la COMISIÓN.
Es el momento cuando el cliente consiente o inconscientemente toma la decisión de COMPRAR después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: Primero: captar la atención del cliente. Segundo: luego despertarle el interés del cliente. Tercero: estimularle el deseo de compra al cliente. Cuarto: Conducir el cliente ala acción de firmar el contrato de compra venta. Concretamente es el momento cuando el cliente firma el contrato de compraventa. ¿Parece fácil verdad?
¿QUE SE NECESITA?
PARA CERRAR UNA VENTA
- Qué el cliente necesite tu producto ó servicio. - Que el cliente pueda pagar. - Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a identificar la necesidad del cliente e identificar quién decide elnegocio, hasta llegar a la firma del contrato de compraventa o permuta. - Un plan estratégico. !Conscientemente evalúa tu caso!
PLAN ESTRATÉGICO DEL CIERRE
- Presentación del producto y sus beneficios.
- Señales de Compra.
- Manejo de objeciones. - Tentativas de Cierre. - Cierre Final.
Obviamente que antes de este plan ya diste los pasos anteriores que corresponden a las fases de la venta(prospección, contacto inicial y la entrevista).
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y SUS BENEFICIOS
- Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas.
- Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz.
- Debes conocer bien tu producto.
- Debes hacer unapresentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara. - Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. - Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con el, apela a sus 5 sentidos( tacto, olfato, vista, oído, gusto). SEÑALES DE COMPRA
- Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales
que provoquen el comienzo del cierre. Las señales pueden ser:
- Frases determinantes. - Lenguaje corporal. - Preguntas.
- Cualquiera de estas señales indican el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar.
EL MANEJO DE OBJECIONES
Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas....
12 MÉTODOS EFECTIVOS
ING. PABLO EMILIO ZAPATA NICHOLLES
DIVISIONES INMOBILIARIA, AGRÍCOLA, PECUARIA Y AMBIENTAL Florencia – Caquetá – Colombia Celular: 321-2072015 pablozapata@asesorandoymas.com Miércoles, Enero 16 de 2013
EL OBJETIVO DEL CIERRE DE VENTAS
El objetivo en toda gestión de ventas es el CIERRE, por ende es el paso mas importante y decisivo y para lograrlose requiere mucho TACTO, TALENTO y PROFESIONALISMO, por un error en este paso se puede perder mucho dinero. En 4 años como vendedor DE BIENES RAÍCES he visto tantas ventas cerrar como tantas perder. - Magistrales presentaciones con magistrales cierres. - Pésimas presentaciones con magistrales cierres. - Magistrales presentaciones con pésimos cierres. Por ello sostengo que debemos perfeccionarnos enel CIERRE, capacitándonos permanentemente para no perder dinero.
REFLEXIÓN DE UN DIRECTOR DE VENTAS
“El representante de ventas que no puede CERRAR, es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma” ¿Será verdad? ¿Ud. que Piensa?.
REFLEXIÓN DE UN VENDEDOR INEXPERTO
En una clínica deventas comentaba “Todo hago bien hasta que empiezo a CERRAR pareciera que ya no puedo continuar es como cuando juego al fútbol dribleo a todos pero, al llegar al arco le Tengo Miedo o Lastima al arquero y NO HAGO EL GOL ¿Y UD. Que siente frente a su cliente?
¿PERO QUÉ ES? EL CIERRE DE VENTAS
Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final, representadoen la COMISIÓN.
Es el momento cuando el cliente consiente o inconscientemente toma la decisión de COMPRAR después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: Primero: captar la atención del cliente. Segundo: luego despertarle el interés del cliente. Tercero: estimularle el deseo de compra al cliente. Cuarto: Conducir el cliente ala acción de firmar el contrato de compra venta. Concretamente es el momento cuando el cliente firma el contrato de compraventa. ¿Parece fácil verdad?
¿QUE SE NECESITA?
PARA CERRAR UNA VENTA
- Qué el cliente necesite tu producto ó servicio. - Que el cliente pueda pagar. - Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a identificar la necesidad del cliente e identificar quién decide elnegocio, hasta llegar a la firma del contrato de compraventa o permuta. - Un plan estratégico. !Conscientemente evalúa tu caso!
PLAN ESTRATÉGICO DEL CIERRE
- Presentación del producto y sus beneficios.
- Señales de Compra.
- Manejo de objeciones. - Tentativas de Cierre. - Cierre Final.
Obviamente que antes de este plan ya diste los pasos anteriores que corresponden a las fases de la venta(prospección, contacto inicial y la entrevista).
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y SUS BENEFICIOS
- Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas.
- Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz.
- Debes conocer bien tu producto.
- Debes hacer unapresentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara. - Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. - Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con el, apela a sus 5 sentidos( tacto, olfato, vista, oído, gusto). SEÑALES DE COMPRA
- Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales
que provoquen el comienzo del cierre. Las señales pueden ser:
- Frases determinantes. - Lenguaje corporal. - Preguntas.
- Cualquiera de estas señales indican el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar.
EL MANEJO DE OBJECIONES
Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas....
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