El cliente

De quién es cliente?
En varias ocasiones, en diferentes entrenamientos y conferencias, algunos vendedores me han preguntado: "De quién es el cliente, de laempresa o del vendedor?".

Probablemente, si usted es empresario, gerente general o gerente de ventas, estará pensando: "Obvio que son de la empresa".

Y,técnicamente, así es. Sin embargo, basándonos en las experiencias de "calle", como suelen denominar los vendedores, la realidad es otra: Los clientes, si habláramosen términos de propiedad, de alguna manera terminan perteneciéndole al vendedor.

Debe ser así, si en verdad somos coherentes con nuestros estímulos para queel vendedor fortalezca cada día su relación con los clientes. Es inevitable que cuando el vendedor ha hecho su ejercicio profesionalmente sus clientes terminensiendo sus amigos, y uno a los amigos les compra donde estén.

Seamos realistas, los mejores vendedores que he tenido son aquellos que sienten a sus clientescomo suyos, que los cuidan, los asesoran con honestidad, les hacen seguimiento, los mantienen informados, los comprenden y los escuchan permanentemente. Y deesa manera, quién no se enamora.

Yo más bien diría que la información de los clientes le pertenece a la compañía y los gerentes de ventas debemos velar porqueasí sea. Ese es otro cuento, la información comercial debe fluir y quedar en los diferentes sistemas que la empresa tenga destinado para ello. Un buen gerentede ventas, sabrá qué hacer con esa información y cómo administrar correctamente a los vendedores que tienen relaciones comerciales duraderas con su cartera.