El Comportamiento Del Consumidor

1. POR QUE ES IMPORTANTE COMPRENDER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es importante conocer el comportamiento del consumidor, el conjunto de actos relacionados con la obtención, uso y consumo de los bienes y servicios (¿Por qué consume? ¿Cómo y por qué se forman sus preferencias? ¿Dónde Consume ¿Con qué frecuencia? ¿En qué condiciones? … …) ya que el comportamiento de compra de los consumidoresno es homogéneo y varía en gran medida dependiendo del tipo de producto y de las características de los individuos; y comprenderlo nos permitirá:

• Reconocer y evaluar grupos de consumidores con necesidades insatisfechas.
• Identificar segmentos del mercado, es decir, grupos de clientes con preferencias similares.
• Diseñar la estrategia de posicionamiento más idónea para las ofertas dela empresa.
• Establecer los programas de marketing más adecuados para satisfacer las necesidades de los compradores y alcanzar el posicionamiento deseado.
• Evaluar la efectividad de las estrategias y los programas de marketing
Desarrollados y a su vez una mayor persuasión de compra.

El análisis del comportamiento del consumidor se deriva del Enfoque de Marketing, con el objetivo básicode satisfacer las necesidades.
 El individuo es el integrante fundamental de todas las acciones y decisiones sobre productos, precios, distribución y comunicación.
Este Comportamiento se puede ver como un "Proceso de Resolución de un Problema" en el cual el comprador participa activamente, tiene un comportamiento racional, el cual no excluye, cualquier forma de comportamiento impulsivo, sieste es adoptado de forma deliberada, ya sea por el placer de actuar impulsivamente, o por la excitación de estar confrontado a las consecuencias de no haber evaluado cuidadosamente.

Se distinguen 3 tipos de situación de compra:

 La Situación de Compra sin Complejidad (Compra de Rutina): se conoce el producto
 La Situación de Compra de Complejidad Media: se produce, siempre que haya riesgopercibido, cuando aparece nueva información que puede poner en duda al comprador
 Situación de Compra de Máxima Complejidad: se plantea cuando el consumidor está altamente implicado en la compra y es consciente de las diferencias significativas que existen entre las marcas. En esta situación normalmente el comprador no sabe demasiado sobre el tipo de producto.

2. QUE PROCESOS SE PRESENTAN ENLA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Basado en el examen de muchas descripciones de episodios de compra, se han propuesto distintos modelos de etapas del proceso de compra. Estos modelos de etapas son especialmente relevantes para la toma de decisiones complejas, como compras caras o de alta implicación. El modelo general que se utiliza está formado por cinco etapas:

En este modelo seenfatiza el hecho de que el proceso de compra es previo al acto de compra y que tiene consecuencias posteriores a la compra. Además, supone que el consumidor atraviesa cada una de las cinco fases durante la compra de un producto, aunque esto no siempre se da, especialmente en los productos de baja implicación.

Reconocimiento de la necesidad: El proceso de compra comienza cuando el consumidor reconocetener un problema o una necesidad
Búsqueda de información: El individuo realiza un análisis interno de la información disponible que se posee, a través de la memoria, posteriormente, realizará una búsqueda externa de información. Estas fuentes de información se clasifican en los siguientes grupos:
• Personales (familia, amigos, vecinos,....)
• Comerciales (publicidad, vendedores, estanterías,paquetería, ...)
• Públicas (medios de comunicación, organizaciones de consumidores, ...)
Evaluación de alternativas: No existe un único y simple proceso de evaluación utilizado por todos los consumidores o incluso por un único consumidor en todas las decisiones de compra sino varios.
El consumidor ve a cada producto como un conjunto de atributos con distinta capacidad para ofrecer los...