El comportamiento del consumidor

TEMA 4: EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.
1. El comportamiento del consumidor: su importancia en la
estrategia de marketing.
2. Propuesta de un modelo para explicar el comportamiento
de los consumidores.
3. Factores que afectan al comportamiento del consumidor.
4. Las situaciones de compra.
5. El proceso de decisión de compra.
6. Participantes en el proceso de decisión de compra.

TEMA 4: ELCOMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.

1. El comportamiento del
consumidor: importancia
en la estrategia de
marketing.

La empresa, con el ánimo de satisfacer las
necesidades de sus clientes, debe analizar el
comportamiento de compra de éstos.
Para ello, debe definir el tipo de clientes que tiene;
esto es, consumidores finales u organizaciones
industriales, ambos asociados a mercados con
diferenciasnotables.
Mercados de consumo: conjunto de personas y
hogares que adquieren bienes y servicios con la
intención de hacer uso final de los mismos; satisfacen
necesidades personales o del hogar.
Mercado industrial o corporativo: adquieren los
bienes y servicios para incorporarlos a sus procesos
productivos, para transformarlos en otros bienes y
servicios que se ofertarán al mercado, o para
revenderlos.COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Conjunto de actividades que lleva a cabo una
persona o una organización desde que tiene
una necesidad hasta el momento que efectúa
la compra y usa, posteriormente, el producto.
Estas
actividades
comprenden
tanto
procesos mentales como acciones físicas.

ACTIVIDADES DE MARKETING:
Identificación de los mercados meta
Establecimiento de Objetivos de marketing
Diseño yejecución de un programa de Mk-Mix

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CARACTERÍSTICAS
DE
LOS
ESTUDIOS
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

DEL

• LOS ESTUDIOS MODERNOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR TAMBIÉN ESTUDIAN EL COMPORTAMIENTO
POSTERIOR A LA COMPRA.
• ESTE ESTUDIO ES VITAL EN LA ELABORACIÓN DE UNA
ESTRATEGIA DE MARKETING.
• SU IMPORTA SE REALZA EN LOS ENTORNOS ALTAMENTE
COMPETITIVOS.
•PERO EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
NO ES UNA TAREA FÁCIL.
• ADEMÁS, EL COMPORTAMIENTO CAMBIA CON EL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO, Y SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTOS.

ENFOQUES DEL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

1º)ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA:

Parte de la hipótesis de que el individuo posee un
conocimiento completo de sus deseos y es capaz de
actuar
racionalmente
para
satisfacer
susnecesidades, SIENDO SU ÚNICA MOTIVACIÓN LA
MAXIMIZACIÓN DE LA UTILIDAD.

2º) ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO:

ESTE ENFOQUE INCLUYE, ADEMÁS DE LAS
VARIABLES ECONÓMICAS, LAS PSICOLÓGICAS Y LAS
EXTERNAS.
SE FUNDAMENTA
RESPUESTA.

EN

UN

MODELO

ESTÍMULO-

3º) ENFOQUE MOTIVACIONAL:

TRATA DE EXPLICAR LOS COMPORTAMIENTOS A
PARTIR DE LAS CAUSAS O MOTIVOS QUE LOS
PRODUCEN.

MASLOW PROPONE UNA PIRÁMIDE DENECESIDADES CON 5
NIVELES BÁSICOS:
- NECESIDADES FISIOLÓGICAS.
- NECESIDADES DE SEGURIDAD.
- NECESIDADES SOCIALES.
- NECESIDADES DE ESTIMACIÓN Y CATEGORÍA.
- NECESIDADES DE AUTORREALIZACIÓN.

FREUD ESTABLECE QUE LA PERSONALIDAD DE UN INDIVIDUO
SE VA CONFORMANDO A LO LARGO DE SU VIDA, Y SE
DESARROLLA EN 3 ÁREAS:
- EL “ID”, O ÁREA DEL SUBSCONSCIENTE.
- EL “YO” , O ÁREA DE LO CONSCIENTE.
- EL “SUPERYO”.La superposición de estas 3 áreas de la personalidad explica el
comportamiento humano.

TEMA 4: EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.

2. Propuesta de un modelo para
explicar el comportamiento de
los consumidores.

MODELO EXPLICATIVO DEL COMPORT. DEL 
CONSUMIDOR
Modelo CAJA NEGRA (estímulo-respuesta):

Influencia
s
externas
• Entorno
externo.
• Estímulos
de mk.

Caja negra
del
compradorCaracterísticas
internas.
Proceso de
decisión.

Respuesta
a
estímulos
• Elección del
producto,
marca,
vendedor,
momento y
cantidad.

TEMA 4: EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.

3. Factores que afectan al
comportamiento del
consumidor.

FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO 
DE COMPRA INDIVIDUAL

Factores externos

FACTORES EXTERNOS: EL MACROENTORNO
Provienen del entorno genérico en el que se
encuentran...