EL_COMPORTAMIENTO_DEL_CONSUMIDOR
Páginas: 9 (2018 palabras)
Publicado: 7 de octubre de 2015
DEL CONSUMIDOR
EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
INDIVIDUAL
ALGUNAS PREGUNTAS PREVIAS…
¿Es lo mismo comprar un vehículo que comprar una
camisa?
¿Es lo mismo comprar un paquete de arroz que comprar
un televisor?
¿Acaso las
racionales?
compras
del
individuo
son
siempre
ENTONCES….
Al analizar los procesos de compra de los
consumidores, habrá que prestaratención a
cuestiones relacionadas al conocimiento humano,
tales como la motivación, percepción, personalidad,
aprendizaje, cultura, etc.
Habrá que identificar procesos y factores que
influyen y mueven a las personas a comprar algo.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Es la actitud interna o externa del individuo o grupo
de individuos dirigida a la satisfacción de sus
necesidades mediante bienes y/oservicios.
Proceso de decisión y actividad física que los
individuos realizan cuando buscan, evalúan,
adquieren y usan o consumen bienes, servicios o
ideas para satisfacer sus necesidades.
El proceso puede ser complejo o simple,
dependiendo del grado de importancia del objeto en
cuestión.
CLIENTE vs. CONSUMIDOR
Cliente:
Es quien periódicamente compra en una tienda o
empresa.
Puede ser o noel usuario final.
Consumidor:
Es quien consume el producto para obtener su
beneficio central o utilidad.
Puede ser la persona que toma la decisión de
compra.
EJEMPLOS DE CLIENTE Y
CONSUMIDOR
Máquina de afeitar:
Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar.
Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar.
Pañales Pampers:
Cliente: María compra los pañales para su hijo Carlitos.
Consumidor: Carlitos utiliza los pañales.
Colonia Adidas:
Cliente: María compra una colonia para su esposo Pedro.
Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su
esposa María.
ROLES EN LA COMPRA
Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está
satisfecha y desencadena el proceso de compra.
Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la
compra del producto.
Decisor: es quien autoriza la compra.
Comprador:
compra.
es la persona encargada de realizar la
Usuario: es la persona a la que está destinado el
producto.
EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA
Producto: Alimento para perros
Iniciador: el niño, dueño del perro, se percata que su
perro ya no tiene comida.
Influenciador: el veterinario recomendó una marca
particular de comida para perro.
Decisor:el papá autoriza al hijo la compra de la
comida para el perro.
Comprador: el papá realiza la compra.
Usuario: el perro consume el alimento.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Teoría Económica: el consumidor escoge entre las
posibles alternativas aquella que le brinde un
máximo beneficio procurando la mejor relación
calidad-precio.
Teoría Psicoanalítica: propone que existenfuerzas
internas (impulso agresivo y sexual) que guían el
comportamiento del consumidor, por lo que no
siempre se dejan llevar por criterios económicos.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Teoría del Aprendizaje: al principio el consumidor
podrá comportarse de acuerdo a principios
económicos, pero luego de haber probado el
producto, tomará otra base para su decisión.
Teoría Social: losconsumidores adoptan ciertos
comportamientos de consumo con el objeto de
integrarse en su grupo social.
MODELO DE CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
FACTORES INTERNOS
• Necesidades, motivaciones, deseos
• Percepción
• Actitudes
• Aprendizaje
• Personalidad
FACTORES EXTERNOS
• Cultura
• Clases sociales
• Grupos sociales
• Demográficos y económicos
• Lideres de Opinión
ESTIMULOS
DE MKT
PROCESO DE DECISIÓN
DECOMPRA
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Reconocimiento del problema o neces
idad
Búsqueda de información
Identificación y evaluación de alternati
vas
Decisión de compra
Conducta posterior a la compra
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O
NECESIDAD
Desequilibrio entre un estado real y lo deseado.
Expuesto a estímulo (interno o externo).
Entonces se genera un deseo debido a la existencia
de una...
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