EL Conocimiento del comportamiento del consumidor

DESEMPEÑO DEL
VENDEDOR
COMO MOTIVAR A LA FUERZA DE
VENTAS

Carlos Andrés pay Lasso
Sebastián Montoya
Yeison hurtado marin

MOTIVADORES DEL VENDEDOR
La

importancia de mantener
motivados a todoslos
vendedores para sostener un alto
nivel de desempeño de ventas

VENDEDORES






Prefieren
situaciones
novedosas y no
rutinarias
Consideran como
una oportunidad el
hecho de conocer
gentePrefieren un estilo
participativo







Se enorgullecen
de la gran
experiencia
adquirida en su
empleo
Prefieren evitar o
minimizar los
enfrentamientos
Disfrutan
compartir su
experiencia

PROCESOSPSICOLOGICOS DE LA
MOTIVACION
 La

mayoría de los psicólogos industriales y
organizacionales visualizan la motivación
como la decisión de un individuo para iniciar
una acción, una cierta tarea, dedicardeterminados esfuerzos a esta tarea y
mantener el esfuerzo durante un cierto
periodo.

EXPECTATIVAS(VINCULOS
PERCIBIDOS ENTRE EL ESFUERZO Y
EL DESEMPEÑO)

 Las

expectativas son las percepcionesque
tiene el vendedor del vinculo entre el esfuerzo
dedicado al trabajo y su desempeño

INSTRUMENTALIDADES( LOS
VINCULOS PERCIBIDOS ENTRE
EL DESEMPEÑO Y LOS PREMIOS)
 Son

estimaciones probabilísticashechas por el
vendedor es decir las percepciones que el
individuo tiene del vinculo entre el desempeño
en el puesto y diversos premios

VALENCIAS PARA LOS PREMIOS
 Son

las percepciones de losvendedores
respecto de la conveniencia de recibir
mayores premios como resultado de un
mejor desempeño

¿EL MODELO DE MOTIVACION
PREDICE EL ESFUERZO Y
DESEMPEÑO DE LOS
VENDEDORES?

Variasinvestigaciones han sometido a prueba la
habilidad de los modelos de motivación.
El modelo de desempeño de los vendedores examinado
previamente indica que la motivación es solo una de
las determinantes deldesempeño en el puesto.

IMPACTO DE LAS CARACTERISTICAS
PERSONALES DE UN VENDEDOR EN
LA MOTIVACION



Es probable que diferentes vendedores, colocados en el
mismo puesto con los mismos programas de...