. El Consumidor Como Individuo

Cap. 4. El consumidor como individuo
Motivación del consumidor
Los mercadólogo exitosos definen sus mercados en función a las necesidades que se necesitan satisfacer y no según cuantos productos venden. Esto es mkt orientado al mercado y no a la producción.
La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se generapor un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.
Necesidades son algo que pueden ser innato o adquirido por los individuos, las innatas son de carácter fisiológico o necesidades primarias. Las adquiridas son las que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje.
Metas son losresultados deseados a partir de un comportamiento motivado. Nos fijaremos a las metas genéricas, que son aquellas que los consumidores perciben como una forma para satisfacer sus necesidades. A los mercadólogos les interesan las metas específicas por producto, aquellos productos y servicios con marca específicas que los consumidores adquieren para el logro de sus metas.
Los individuos establecen susmetas tomando como base sus valores personales y eligen los medios que según ellos creen les ayudara cumplir sus metas deseadas.
Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas, las metas dependerán de las experiencias personales, su capacidad física, normas y los valores culturales y la accesibilidad de la meta en cuestión en los entornos físicos y sociales. También dependede la autoimagen que uno tiene.
Las necesidades y las metas son interdependientes, ninguna puede existir sin la otra
Existen las motivaciones positivas y negativas. Podemos sentir una fuerza que nos acerca o otra que nos aleja. Los impulsos positivos son necesidades deseos, y los negativos temores o aversiones. Una meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento (objetobuscado) una meta negativa es la que nos aleja del comportamiento (objeto evitado)
Existen motivos racionales vs motivos emocionales. Los consumidores compraran un producto tb dependiendo de su racionalidad. Eligen bases totalmente objetivos cuando se trata de motivos racionales. Peso, precio, km por litro, tamaño. Eligen bases subjetivas cuando son motivos emocionales. Orgullo, temor, estatus,afecto.
La dinámica de la motivación, varía en el tiempo, dependiendo de las necesidades que se tengan en ese momento ya que estas siguen naciendo siempre, las razones son:
1. Las necesidades nunca se satisfaces por completo: nunca son 100% satisfechas, y tampoco son permanentes.
2. Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las necesidades viejas: cuando se satisfacen las necesidades enel nivel inferior surgen necesidades de nivel superior.
3. El éxito y el fracaso influyen en las metas, si el individuo tiene éxito en el cumplimiento de sus metas se propondrá más altas para la próxima y viceversa.
4. Metas sustitutas: si no se puede cumplir la primera meta propuesta se busca una meta sustituta para disminuir la tensión. Muchas veces esa meta sustituta pasa a ser primaria.
5.Frustración: cuando no se cumple una meta surge este sentimiento. Existen personas que ponen metas sustitutas, pero otras crean mecanismos de defensa con el fin de protegerse la imagen de uno y defender el autoestima.
Existen veces que el cumplimiento sacia varias necesidades pero exististe una que es la necesidad prepotente, que es la que lleva al comportamiento.
Las necesidades y metasvarias de un individuo a otro.
La excitación de los motivos: las necesidades se encuentran latentes en los individuos, el surgimiento de cualquier conjunto partículas de necesidades en un momento especifico puede ser resultado de la excitación de estímulos internos que se localizan en la condición fisiológica del individuo, de procesos emocionales o de estímulos del ambiente externo.
La excitación...