el contrato

El Cierre y el Acuerdo.
El negociador se ve enfrentado siempre a dos tipos de tensiones. La incertidumbre básica de la negociación y la tensión de llegar a un acuerdo antes que nuestro oponenterespectivamente. La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de criterios, si nos encontramos en una posición limite tendremos u gran interés por cerrar el acuerdo. La credibilidadde nuestro cierre es la que determina la reacción de nuestro opositor.
Tipos de Cierre:
Cierre con concesión.
El cierre con concesión es la forma de cierre más frecuente en las negociaciones.
Elacuerdo se otorgara siempre y cuando se llega a un acuerdo inmediato y global en todos los aspectos negociables. Si nos encontramos en la situación de no poder hacer ninguna concesión final sobre uno delos puntos discutidos, podemos estudiar una concesión sobre un punto no suscitado en la negociación
Cierre Con Resumen
Es el segundo tipo de cierre más usado después del cierre con concesión, quese basa principalmente en hacer un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la oposición ha conseguido de nuestra parte y subrayando lo ventajoso dellegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
Cierre Con Descanso
Con este tipo de cierre se busca darle un tiempo a la otra parte con el objetivo que este puede considerar nuestra oferta y tambiénlas alternativas de desacuerdo. Este se cumple siempre y cuando el tiempo que se le otorgue no nos perjudique.
Cierre Con Ultimátum
Se trata de un cierre muy arriesgado y conviene pensarlo muy bienantes de utilizarlo. Lo recomendable es saber manejar nuestras emociones.
Cierre Disyuntivo
Se trata de presentar a la oposición la elección de dos soluciones, ambas dentro de los límitespresupuestarios de la parte que cierra. De esta manera le otorgamos cierta libertad para que pueda elegir la más favorable, Lo que se busca es que ambos lleguen a un acuerdo.
ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE...