el desarrollo humano

Por Carlos Navarro
 
Martes, abril 7, 2009   Categoría: Artículos, CRM (Customer Relationship Management), Estrategia CRM,Habilidades del Vendedor Profesional, Herramientas y Tecnologia en Ventas, Mercadeo Relacional, Metodologia de Ventas, Relacion con el Cliente, SalesLogix CRM, Servicio al Cliente   Sin comentarios
Como en todas las demás actividades de una empresa, el área de mercadeo nose escapa a las políticas de reducción de presupuestos o por lo menos de optimización del uso de recursos. Esto exige lograr niveles de productividad adecuados, haciendo uso de los recursos disponibles de la mejor forma posible. La dirección de la empresa estará muy atenta a los resultados medibles de las diferentes actividades de mercadeo y seguramente optará por aquellas que tengan el mayorpotencial de generar una relación costo/beneficio altamente favorable. Para esto la función de mercadeo debe hacer uso de herramientas que le permitan planear, ejecutar y medir de forma clara las actividades y resultados de sus iniciativas de generación de demanda. Hemos tomado como base un artículo publicado hace algunos dias en el portal de Selling Power relacionado con seis procesos de negociodesarrollados en el área de mercadeo que pueden ser altamente efectivos mediante el uso de sistemas de tipo CRM. Veamos cuales son estas recomendaciones.
Programas de retencion de clientes. Tal como lo hemos mencionado en anteriores artículos, una de las mejores fuentes de ingresos para las empresas es su base de clientes actual. En la medida que se conozca mucho mejor a los clientes, mayor es laprobabilidad que usted pueda desarrollar programas para poder mantener estos clientes satisfechos. Para esto es necesario identificar el comportamiento de segmentos específicos o individuos y detectar patrones que permitan desarrollar estrategias de generación de demanda en estos segmentos. Los sistemas de CRM pueden llegar a determinar el nivel de rentabilidad por segmento de clientes y de estaforma brindar la información al personal de mercadeo para que identifique que segmentos son los más importantes y que tipo de iniciativas debe poner en práctica para lograr cautivar a estos grupos de clientes. Haciendo un correcto uso de la multicanalidad de interacciones que permite un adecuado sistema de CRM, es posible reaccionar al comportamiento presentado por estos grupos de alto interés para laempresa. De esta manera las iniciativas de mercadeo se pueden poner en práctica de forma ágil. La integración de herramientas de CRM con lo que se conoce como Redes Sociales, puede ser otro elemento interesante para entender mejor la forma de decidir y evaluar en un momento de compra por parte del consumidor o cliente. Adicionalmente las herramientas de CRM pueden permitir la implementaciónrápida de estrategias de fidelización, las cuales pueden ser comunicadas a los clientes a través de los diferentes canales de interacción y puestas en práctica de manera efectiva.
Gestión de Prospectos. Mediante el uso de múltiples canales de interacción y un mejor proceso de calificación de prospectos, basado en la información recolectada en esos canales de interacción, el área de mercadeo puedelograr mayor calidad en los prospectos que entrega a ventas. Usando los canales correctos, es posible reunir la información adecuada para conocer en mayor detalle los potenciales clientes y determinar la calidad de los mismos para ser entregados a la función de ventas.
Mercadeo en Linea. Uno de los canales más económicos y con mejores herramientas para cuantificar el costo/beneficio es la Web.Adicionalmente, una estrategia de Mercadeo en la Web bien diseñada y ejecutada, le permite llegar a un público más seleccionado, garantizando una mejor inversión en este tipo de canal. El uso de las tecnologías actuales para establecer comunicación interactiva con el potencial clientes es una de las grandes ventajas del mercadeo en linea, sumado al hecho del impresionante crecimiento que el uso de...