EL DESEO EN LA VENTA

EL DESEO

El deseo constituye el quinto paso en el proceso de la venta. Sigue a la convicción y precede a la resolución, y por lo tanto debe crearse entre la demostración y las objeciones. El deseo constituye una de las fases emotivas de la venta. La venta es un proceso lógico y emotivo; la presentación, la atención y el deseo, pertenecen a lo emotivo. El interés, la convicción y la resoluciónson lógicas. El cierre es lógico y emotivo.
Como en los pasos anteriores, revisaremos primero las bases psicológicas, antes de considerar las normas a seguir para fomentar el deseo de la compra.

Psicología del deseo

Desde el punto de vista psicológico, el deseo es: “el impulso activo hacia la realización de una idea” “El estado de desequilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos faltaalgo, y tenemos un impulso activo para restablecerlo”. Sin embargo, el hombre nunca alcanza el estado de satisfacción plena y es precisamente esa serie permanentemente renovada de deseos, lo que lo hace progresar y con ello a la humanidad toda. A menudo sucede que no nos falta realmente nada, pero creemos que nos está faltando y esa combinación entre:

Insatisfacción + creencia infundada= Margen de
permanente de que algo falta necesidades

Esta creencia infundada o real, es lo que da a lugar al trabajo del vendedor y en consecuencia lo que éste debe aprender a aprovechar y si no existe, saber provocarla. El deseo se provoca estimulando emociones. Las emociones que se creen o se estimulen, deben tender al deseo, ya que aquellas que solo produzca una simple curiosidad onovedad, son en este aspecto improductivas e inútiles. Así como todas las argumentaciones deben ser demostradas, todas las argumentaciones y demostraciones deben tender a crear emociones de compra. A su vez esas emociones de compra, deben tender a un deseo de compra.
Las emociones, son reacciones afectivas primarias. Son estados de ánimo caracterizados por una conmoción orgánica, que sigue a unaimpresión, a una idea, o a un recuerdo. El sujeto emocionado produce reacciones viscerales que con frecuencia se traducen en gestos, expresiones o actitudes. las reacciones orgánicas de la emoción son paradójicas, ya que unas veces pueden producir vasoconstricción (palidez) en tanto que otras, la misma emoción puede producir vasodilatación ( rubor)
El hecho de crear un deseo de compra, implica unacto de voluntad, ya que no es lo mismo vender, que provocar una compra. Las ventas forzadas, o las ventas de compromiso, no conllevan un acto de “deseo de compra” y sólo sirven para crear prejuicios y perjuicios futuros. En este quinto paso no argumente, sino dedíquese a entusiasmar (vea lo que siente y actúe en consecuencia)

Para crear un deseo, hay que manejar algunos elementos psicológicos:

a)Sugerir ideas. Por lo general suele bastar con producir sugerencias enérgicas, sobre ideas positivas de: Calidad, garantía, seriedad, competencia técnica, ventajas especiales, etc
Aunque no es raro que haya ocasiones en las que sea necesario sugerir ideas negativas, que provoquen el deseo de: Muerte, desamparo, desempleo, penuria, robo... etc.
b) Evitar resistencias. Eludiendo o eliminandoactivamente problemas sobre: Lealtad a la competencia, incredulidad, desconfianza, pereza, apatía, abulia
No se puede crear deseos, si no se actúa de acuerdo con las peculiaridades motivacionales de cada prospecto. De ahí la trascendental importancia de conocer las motivaciones, saber identificarlas y poder manejar las de cada caso, y cada prospecto, si se quiere crear deseo.

REGLAS DE LAPROVOCACION DEL DESEO

1. La oferta debe presentarse según la naturaleza humana. Es decir, que la oferta debe estar dentro de los límites de la imaginación humana en ese momento. Por ejemplo: no produce deseo un viaje a Marte o a Venus... cuando menos por ahora). La imaginación es la síntesis de la mente. Es la aptitud por la cual el sujeto, al ver un objeto construye en torno suyo “el posible...