el diario de pepito

Herb Cohen es el autor de una de las obras clásicas del tema de la negociación: Todo es negociable. Este libro ha recibido numerosos ediciones y ha sidotraducido a muchos idiomas. Cohen es un afamado negociador profesional, que cuenta con clientes y experiencias famosas. Entre sus clientes se encuentran variospresidentes de los Estados Unidos, presidentes de empresas, agentes deportivos y de teatro, el Departamento de Estado, otras importantes agencias del gobiernonorteamericano, así como grandes empresas. Se desempeña como conferencista itinerante dentro y fuera de los Estados Unidos y es docente de las Universidades deHarvard y Michigan. Desempeñó un papel importante como negociador durante la crisis de los rehenes en Irán, en las negociaciones para el control de armas con laUnión Soviética y la entrada del Chase Manhattan a la China.

Sostiene que la vida es un proceso continuo de influir en las demás personas que nos rodean enlos diferentes ambientes donde nos movemos y de afectar su comportamiento. El gran aporte de Cohen ha sido introducir la concepción de que la negociación debeverse como un mecanismo de juego, o un juego de inteligencia que hay que dominar y disfrutar mientras se aprende a ganar sin forzar a otros y sin que nosimporte demasiado. De esta manera nuestro desempeño como negociadores será óptimo. Se requiere una cierta perspectiva desinteresada para tener la mejor actitud en lanegociación.


El fragmento que se ofrece a continuación tiene como propósito destacar las ideas de Cohen sobre el tema del poder en la negociación