El dilema de los innovadores

Por qué fracasan las buenas empresas
Este libro es sobre el fracaso de las buenas compañías. No es sobre empresas que padecen
una burocracia agobiante, que no pueden planear, hacen malas inversiones, descuidan la
calidad, ignoran a los clientes o cometen otros pecados administrativos muy conocidos.
Por el contrario, este libro es sobre compañías que hacen todo bien, tienen una excelenteadministración, están cerca de los clientes y continuamente mejoran la calidad de sus
productos, pero fracasan.

Durante muchas décadas, Sears Roebuck fue un nombre destacado en la venta al menudeo.
Sears manejaba un negocio existente y fue pionero de muchas innovaciones, como tarjetas
de crédito de la tienda, catálogos, administración de la cadena de suministro, marcas propias
y más. Perofracasó. No vio ni contrarrestó la amenaza de los minoristas de descuento y las
megatiendas que terminaron por suplantarla. No aprovechó su ventaja como una empresa
pionera en tarjetas de crédito propias y dejó que advenedizos como Visa y MasterCard
le comieran el mandado. Para otras compañías también ha sido difícil innovar con éxito:
IBM permitió que Digital Equipment Corporation (DEC) sellevara el mercado de las
minicomputadoras; DEC, excelente en minicomputadoras, se fue a pique en computadoras
personales, y U.S. Steel y Bethlehem Steel no pudieron contrarrestar las amenazas de las
miniacererías. Paradójicamente, las grandes empresas no fracasan por hacer las cosas mal,
sino porque siguen haciendo mejor las cosas que las hicieron grandes. Fracasan porque
escuchan a sus clientescruciales, invierten en las oportunidades de mayor rendimiento,
mejoran la calidad de los productos, estudian las tendencias del mercado y se esfuerzan por
superar a la competencia. La paradoja del fracaso, el dilema del innovador, es que hay un
punto en el que lo correcto es totalmente erróneo. En ocasiones, una empresa debe ignorar
a sus mejores clientes, invertir en oportunidades de menorrendimiento, sacar al mercado
un producto de mala calidad y volar a ciegas, sin estudios de mercado. A veces, lo correcto
no tiene sentido en el contexto del pasado y del presente y sólo lo erróneo funciona. Es
comprensible que sea difícil para las grandes empresas hacer este ajuste. Por eso fracasan.

Innovaciones prósperas versus innovaciones disruptivas
La innovación se presenta en dosformas. Las innovaciones prósperas mejoran los
productos existentes ya establecidos y ofrecen mayor rendimiento en los términos que
los clientes existentes valoran. Incluyen, por ejemplo, computadoras centrales de mayor
tamaño y poder. Las innovaciones disruptivas, como las computadoras personales, tienen
menor rendimiento que los productos existentes. Trastornan la propuesta de valor. Sonmenos sofi sticadas, menos poderosas y de menor calidad, pero también menos costosas,
más sencillas, prácticas y fáciles de usar. Las innovaciones prósperas son un punto fuerte
para las empresas establecidas que continuamente mejoran sus productos, pero casi
inevitablemente llegan a un punto en el que ofrecen más calidad que la que necesitan,
quieren o pueden pagar los clientes. Al buscar mayoresrendimientos a través de clientes
más exigentes, las empresas establecidas sacrifi can el segmento bajo del mercado. Esto
crea espacios para las innovaciones disruptivas, que suelen debutar en la parte baja del
mercado entre nuevos consumidores.

Unidades de disco
Este patrón es particularmente evidente en la historia de las unidades de disco. Éstas se
hicieron cada vez más pequeñas, de 14 aocho, cinco y 3.5 pulgadas. Los líderes en el
mercado de las unidades de 14 pulgadas fracasaron con las de ocho; los de las unidades
de ocho fracasaron con las de cinco, y los líderes de las de cinco fracasaron con las de
3.5 pulgadas. Mientras los líderes establecidos en el mercado en cada generación de
unidades de disco se dedicaban a mejorar sus productos para los clientes existentes del...