El director comercial
Páginas: 23 (5506 palabras)
Publicado: 18 de agosto de 2012
OBJETIVOS
Objetivo General:
- Determinar las funciones del departamento comercial y su organización dentro de las empresas.
Objetivos específicos:
- Describir las responsabilidades y funciones del director comercial en las empresas.
- Identificarlas relaciones existentes entre el departamento comercial y otros departamentos.
- Identificar las habilidadesgerenciales y de liderazgo que debe poseer el director comercial
- Describir la forma de organización del Departamento y del equipo de Ventas
I. EL DIRECTOR COMERCIAL
1.1 Funciones y Responsabilidades
Según Stafford y Grant (1994, pp. 25, 31-32): El trabajo del director es hacer funcionar al equipo, no intentar vender más que ellos. Una buena gestión de ventassignifica conseguir resultados provechosos mediante la utilización adecuada de todos los recursos que están a disposición del director de ventas, sean humanos, financieros o mecánicos.
Artal, M. (2009) incorpora los procesos de venta como una gran área dentro del marketing.
Según Machuret, Deloche y D’Amart (1996, pp. 443, 454) “entre las numerosas definiciones de la dirección, la que parecemás pertinente en el contexto de la función de dirección de la venta es dirigir, es hacer actuar y conseguir”. También definen el puesto de Director Comercial como: Encargado de determinar la política comercial, en función de los objetivos estratégicos de la empresa, y definir los medios de su aplicación.
Dirige, coordina y controla los resultados humanos y materiales que están bajo suresponsabilidad y son necesarios para la buena marcha de la empresa.
Para Santesmases (1999, p. 101) la tarea básica de la dirección comercial es hacer efectivo el objeto principal del marketing que es identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores y para ello deberá “analizar las necesidades de los consumidores, planificar los objetivos que desea conseguir y las acciones que hay quellevar a cabo para alcanzarlos, organizar los medios humanos y materiales para ejecutar las acciones previstas, y controlar el desarrollo del programa comercial”.
Para Labrado (2006, p. 60) las responsabilidades básicas del Director Comercial son:
- Definir los objetivos comerciales de la empresa.
- Diseñar las políticas estratégicas para cada producto y para cada mercado: precios,condiciones de venta, canales de distribución, publicidad, promoción, etc.
- Elaborar los presupuestos de su Dirección y controlar su cumplimiento, estableciendo medidas correctoras si es preciso.
- Dirigir la red comercial de la Empresa en todos sus ámbitos: reclutamiento, formación, objetivos, incentivos, motivación, etc.
- Negociar contratos comerciales con grandes clientes.- Diseñar y aprobar el Plan de Marketing de la Empresa.
- Establecer los planes de publicidad y promoción, tanto a nivel
- global como por productos y mercados.
Voirin (1998, pp. 68-73) recoge las siguientes atribuciones para la figura del director comercial y de marketing:
1. Política comercial
- Participa de la definición de la política comercial (política deprecios, condiciones de venta, redes y métodos de distribución, elecciones de mercado) y la ejecuta.
- Vigila la aplicación de: Las tarifas de venta, los tipos de descuento, las condiciones y plazos de pago de los clientes.
- Las condiciones generales de venta (transporte, especificidades técnicas pedidas por el cliente).
- Se encarga de las modificaciones de tarifas.- Define, junto con la dirección general, una estrategia de prospección y venta y la pone en práctica.
- Elabora el calendario de participación en las manifestaciones comerciales y lo somete a la dirección general. Se ocupa de su organización o la delega.
2. Marketing
- Supervisa la función de marketing.
- Es responsable de la puesta en práctica del marketing mix de...
Objetivo General:
- Determinar las funciones del departamento comercial y su organización dentro de las empresas.
Objetivos específicos:
- Describir las responsabilidades y funciones del director comercial en las empresas.
- Identificarlas relaciones existentes entre el departamento comercial y otros departamentos.
- Identificar las habilidadesgerenciales y de liderazgo que debe poseer el director comercial
- Describir la forma de organización del Departamento y del equipo de Ventas
I. EL DIRECTOR COMERCIAL
1.1 Funciones y Responsabilidades
Según Stafford y Grant (1994, pp. 25, 31-32): El trabajo del director es hacer funcionar al equipo, no intentar vender más que ellos. Una buena gestión de ventassignifica conseguir resultados provechosos mediante la utilización adecuada de todos los recursos que están a disposición del director de ventas, sean humanos, financieros o mecánicos.
Artal, M. (2009) incorpora los procesos de venta como una gran área dentro del marketing.
Según Machuret, Deloche y D’Amart (1996, pp. 443, 454) “entre las numerosas definiciones de la dirección, la que parecemás pertinente en el contexto de la función de dirección de la venta es dirigir, es hacer actuar y conseguir”. También definen el puesto de Director Comercial como: Encargado de determinar la política comercial, en función de los objetivos estratégicos de la empresa, y definir los medios de su aplicación.
Dirige, coordina y controla los resultados humanos y materiales que están bajo suresponsabilidad y son necesarios para la buena marcha de la empresa.
Para Santesmases (1999, p. 101) la tarea básica de la dirección comercial es hacer efectivo el objeto principal del marketing que es identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores y para ello deberá “analizar las necesidades de los consumidores, planificar los objetivos que desea conseguir y las acciones que hay quellevar a cabo para alcanzarlos, organizar los medios humanos y materiales para ejecutar las acciones previstas, y controlar el desarrollo del programa comercial”.
Para Labrado (2006, p. 60) las responsabilidades básicas del Director Comercial son:
- Definir los objetivos comerciales de la empresa.
- Diseñar las políticas estratégicas para cada producto y para cada mercado: precios,condiciones de venta, canales de distribución, publicidad, promoción, etc.
- Elaborar los presupuestos de su Dirección y controlar su cumplimiento, estableciendo medidas correctoras si es preciso.
- Dirigir la red comercial de la Empresa en todos sus ámbitos: reclutamiento, formación, objetivos, incentivos, motivación, etc.
- Negociar contratos comerciales con grandes clientes.- Diseñar y aprobar el Plan de Marketing de la Empresa.
- Establecer los planes de publicidad y promoción, tanto a nivel
- global como por productos y mercados.
Voirin (1998, pp. 68-73) recoge las siguientes atribuciones para la figura del director comercial y de marketing:
1. Política comercial
- Participa de la definición de la política comercial (política deprecios, condiciones de venta, redes y métodos de distribución, elecciones de mercado) y la ejecuta.
- Vigila la aplicación de: Las tarifas de venta, los tipos de descuento, las condiciones y plazos de pago de los clientes.
- Las condiciones generales de venta (transporte, especificidades técnicas pedidas por el cliente).
- Se encarga de las modificaciones de tarifas.- Define, junto con la dirección general, una estrategia de prospección y venta y la pone en práctica.
- Elabora el calendario de participación en las manifestaciones comerciales y lo somete a la dirección general. Se ocupa de su organización o la delega.
2. Marketing
- Supervisa la función de marketing.
- Es responsable de la puesta en práctica del marketing mix de...
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