El dise o del proceso de venta

EL DISEÑO DEL
PROCESO DE VENTA
Las palabras son, por supuesto, la droga mas ponderosa usada por la
humanidad.
Rudyard Kipling

VENDER ES MAS QUE DECIR
La mayoría de los mejores modelos decapacitación enfatizan el
hecho de vender basándose en una necesidad identificada, en
lugar de simplemente describir características y enumerar
ventajas.
Pero icómo puedes descubrir las necesidades del cliente?El mero
hecho de que tú creas que existe alguna no es suficiente. El
cliente debe estar dispuesto a comentar y analizar sus
necesidades contigo.
Antes de poder identificar las necesidades de uncliente, vas a
tener que crear un clima de confianza que invite al Libre
im:ercambio de ideas.

EL DISEÑO DEL PROCESO DE
VENTA
1.
2.
3.
4.
5.

CONSIGUE UNA INVITACION
DESAROLLA LA RELACION
INTERCAMBIAINFORMACION
CONSERVA LA RELACION
CONSIGUE UNA DECISION

Antes de que puedas abordar necesidades o actuar
como asesor en la venta, primero debes vendernte
a ti mismo.

1. CONSIGUE UNA INVITACION
El reto deconseguir una
invitación puede verse
claramente en Las ventas al
por menor. Cuando la
dependienta se acerca al
cliente con el -puedo
ayudarle en algo? ... está
pidiendo una invitación.Desgraciadamente, lo típico
es que el cliente responda:
•No gracias, sólo estoy
mirando, y la oportunidad
inicial se habrá perdido.
El vendedor de éxito sabe cómo
conseguir esa invitación
entrando en sintonía conel

Alguna vez has atendido el teléfono sólo para escuchar: Como
está usted, Señor. Esta pregunta, en lugar de invitar a la
conversación, generalmente recibe por respuesta un frío bien,
seguido de unamayor resistencia.
El vendedor de éxito debe comprender que una cita no es una
invitación para comenzar una presentación de ventas. Lo es sólo
para que ce presentes.
Incluso con una cita, debesrecibir una invitación para vender.

2. DESARROLLO DE LA
RELACIÓN
Una vez hayas recibido la
invitación para continuar,
deberás desarrollar y
fonalecer un entorno de
confianza y cordialidad. El d
iente...