El Enfoque Cl Nico En Los Negocios

El enfoque clínico en los negocios

Nota técnica elaborada por el Dr. Luis Miguel
Beristain Hernández del Campus Central de
Veracruz del Tecnológico de Monterrey, para
servir de base de discusión y no como ilustración
de la gestión adecuada o inadecuada de una
situación determinada.
Derechos reservados ® 1997, 1999, 2015 por el
Campus Central de Veracruz del Tecnológico de
Monterrey. El presentedocumento no puede
ser reproducido en su totalidad o en alguna de
sus partes, ni transmitido de ninguna forma o
medio –electrónico, mecánico, fotocopiado o
cualquier otro– sin la autorización expresa del
titular de los derechos.

Noviembre 1997/NTE0004
Revisión Febrero 1999/Enero 2015

El enfoque clínico en los negocios
Sobre el oficio de negocio
Pareciera existir en la atmósfera empresarialMexicana un ánimo de incertidumbre con
respecto a las condiciones económicas del
país –en algunas ocasiones conocida como
la crisis del “Error de Diciembre”1–, de
temor frente a las amenazas de la economía
global y los acuerdos comerciales, y de
pesimismo con relación al futuro inmediato.

Las causas argüidas son varias y sería necio repetirlas. Sin embargo, la “tesis de la crisis” no es
consistentecuando se observan empresas de todo tipo escalando posiciones en la industria
nacional y en los mercados globales, aprovechando las oportunidades de manera creativa y
compitiendo inteligentemente gracias al desarrollo de “ciertas” capacidades únicas y no
imitables para hacer negocio en el sentido más estricto de la palabra.
En realidad los hombres de empresa, las escuelas de negocio y los programasde
administración, han dejado de hablar de negocio y se han dedicado a discutir técnicas como la
reducción de costos, las economías de escala, el just in time, la personalización masiva, la
calidad en el servicio, la calidad total, la reingeniería, el benchmarking, el costeo basado en
actividades, los sistemas de información, la planeación financiera, el outsourcing, la
inteligencia organizacionalo la comunicación efectiva2. Pareciera que ninguna de estas
técnicas del management alcanzan a explicar, a pesar de los inmensos recursos que cada año
destinan las compañías en adquirirlas y adoptarlas, por qué algunas empresas ganan dinero y
otras lo pierden. Más aún, no explican cómo compañías pequeñas o medianas pudieron
ascender al grupo de las grandes empresas del país a pesar de suslimitados recursos, mientras
otras se contrajeron y algunas más han cerrado sus puertas. No se malinterprete: las técnicas
son valiosas, siempre y cuando se tenga el “oficio de negocio” en las cuestiones propias e
idiosincráticas de un mercado específico.
Sirva de ilustración la conversación casual ocurrida durante una cena hacia finales de 1995. En
la mesa se encontraban tres empresarios: uno de ellosdedicado a la industria de la
construcción; otro a la distribución de automóviles y el tercero a la producción de pañales
desechables para bebés. Los primeros compartían que su volumen de negocio había
1

Aunque la nota fue escrita hacia finales de la década de los noventa, su contenido sigue vigente y
resulta pertinente para el hombre de empresa.
2
Desde la publicación de la presente nota (1997)habría que incluir el “lean manufacturing”, el Six
Sigma, el comercio electrónico y la Innovación, como las nuevas herramientas de la dirección de
empresas (o como un colega lo sugiere, “El traje nuevo del Emperador”).
Derechos reservados ® 1997, 1999, 2015 por el Tecnológico de Monterrey, CCV.

1

El enfoque clínico en los negocios

Noviembre 1997/NTE0004
Revisión Febrero 1999/Enero 2015descendido a niveles críticos, tanto como el 80% y el 70% respectivamente. El tercer
empresario, en un momento dado de la conversación comentó: “La crisis no me ha afectado
tanto como a ustedes… mi negocio descendió solamente un 50%”. Con la lógica contundente
característica en las mujeres, una de las acompañantes intervino inmediatamente: “¿Acaso los
niños han dejado de hacer del baño?”. No hubo...