El exito en ventas

INTRODUCCIÓN

La distribución ofrece más desafíos, oportunidades y recompensas para el vendedor profesional que ninguna otra actividad.
A esa conclusión llegué mientras trabajaba, como reclutador de vendedores, para una importante agencia en los suburbios de Detroit. No me gustaban las largas horas de oficina características del negocio de reclutamiento de personal. Estaba decidido a volver atrabajar afuera en un empleo como vendedor externo, donde me sintiera más cómodo.
Pero antes de empezar a repartir el currículum vitae, resolví aprovechar mi privilegiada posición de reclutador para analizar diferentes situaciones de ventas y encontrar la que ofreciera los mejores ingredientes. En ese momento de mi vida, aquello significaba la oportunidad de ganar un montón de dinero, disponer deamplias posibilidades, no tener que viajar mucho y dedicarme a prosperar con un negocio propio.
Como reclutador de vendedores, tenía la ventaja de conocer por dentro los diversos caminos que se le presentaban a los vendedores profesionales. Había aprendido, por ejemplo, que siempre podía ganarse un montón de dinero si de por medio había un fabricante nuevo con una tecnología nueva y atractiva.Pero que esas oportunidades no duraban mucho y que tan pronto se establecía un mercado se reemplazaba a los vendedores que más ganaban por otros a los que se les pagaba menos. Las compañías más grandes y establecidas desde hacía tiempo ofrecían estabilidad, pero generalmente limitaban la cantidad de dinero que usted podía ganar. Y si usted no estaba interesado en viajar, entonces llegar a sergerente de ventas o gerente de distrito era una opción inexistente.
Fue entonces cuando descubrí la distribución. La vi como una oportunidad de ganar mucho dinero, ser relativamente independiente, minimizar los viajes y quedarme con una misma compañía por el resto de mi carrera profesional.
De modo que terminé como vendedor de una firma distribuidora en expansión. Y entonces comencé a apreciar lo quees la distribución. Empleé los cinco años siguientes visitando los suburbios del norte de Detroit, vendiendo suministros para hospitales. Echando un vistazo atrás, en esa época probablemente aprendí más que en ninguna otra de mi vida. Experimenté mis más horrendos fracasos, ésos que dejan lecciones que uno aprende pero que no quiere tener que volver a aprender. Pero también tuve mis más grandeséxitos, gané más dinero, hice más amigos y más contactos
que en ninguna otra época de mi carrera.
Llegué a ser el vendedor número uno de la compañía, al generar un incremento de un millón de dólares anuales, durante cinco años consecutivos, en una industria en la que un vendedor exitoso se distinguía por controlar un territorio en el que se vendiera un millón.
A partir de entonces, acepté unascenso y me convertí en el gerente general de una división recién creada en una distribuidora. En sólo 38 meses pasamos de cero ventas a más de 200 000 dólares mensuales, vendiendo exclusivamente a través de distribuidores. En ese caso yo miraba la situación desde el punto de vista del "fabricante", esa persona que depende de los distribuidores para que le abran el mercado y le distribuyan suproducto.
Desde 1988, me he dedicado a la consultoría privada, a dar conferencias y a entrenar personal de ventas, trabajando primordialmente con distribuidores y fabricantes que venden a través de distribuidores.
Con el paso de los años llegué a disfrutar plenamente de la distribución. Me encanta la acción, las mil pelotas que hay que mantener en el aire y el dinamismo de ambos lados de la ecuación:clientes y fabricantes.
En este libro compartiré con usted algunas de las cosas que he aprendido a lo largo del camino.
En primer término, le daré a conocer algunos conceptos muy eficaces, relacionados con estrategias exitosas de ventas. Y aunque sólo se detenga en los puntos más importantes del libro, aprenderá cosas que marcarán una diferencia real en su desempeño como distribuidor....