El gerente como negociador

La gerencia es un puesto con una alta cuota de poder, pero eso no exime al gerente de la necesidad de negociar, al contrario, la responsabilidad de ser líder le obliga a tener muy bien ejercitadas sus habilidades para la negociación.
 “Un gerente debe ser un buen negociador debido a que interactúa y lidera a un grupo heterogéneo de personas, que como tales, tienen distintos intereses ydistintas necesidades. Un buen negociador sabe explorar esos intereses y necesidades para generar opciones de mutuo beneficio que logren concretar negociaciones exitosas y minimizar conflictos”
Una vez cubiertas estas bases viene el análisis de los detalles. ¿Cuán capaz es usted de identificar y valorar las necesidades del otro durante un intercambio? Ejercite su sensibilidad porque la empatía y laestrategia son indispensables para el éxito de un gerente negociador. “Ser capaz de entender las necesidades, sentimientos y pensamientos de los demás, dejando los prejuicios de lado para comprender globalmente las circunstancias que envuelven a otros. El ser humano empático toma las diferencias no como un problema, sino como una posibilidad de complementarse y retroalimentarse”.
Según los expertos,el objetivo de toda negociación debe ser la consecución de un escenario ganar-ganar. Con esto claro, queda por señalar las dificultades para ser negociador. Gnazzo destaca la inseguridad personal o timidez como un elemento en contra del negociador. “Las personalidades demasiado introvertidas tienen más dificultades para comunicarse y esto puede determinar dificultades a la hora de explorar losintereses en juego”, 
Claves
La principal competencia que tienen los buenos negociadores es la perseverancia, la paciencia y una comunicación efectiva. Para desarrollar esta última, se deben tener las siguientes competencias blandas o soft skills:
RAPPORT: Empatía dinámica o con sincronía que me permita ponerme “en los zapatos del otro”.
ESCUCHA: Una escucha activa que va más allá de nuestrosoídos, escuchar todo el contexto y expresión corporal de la otra parte; la comunicación en un 83% es corporal y sin comunicación no hay negociación.
PREGUNTA: Realizar preguntas abiertas que me permitan conocer más allá de lo que la otra parte está diciendo, para realizar una buena pregunta es necesario haber establecido buen rapport y haber escuchado activamente.
 ¿Por qué  un gerente debe ser  buen negociador?
La naturaleza del trabajo gerencial es tomar e implementar decisiones, lo que muchas veces implica negociar con suplidores, entidades financieras, distribuidores y hasta con los propios ejecutivos y colaboradores sobre la mejor forma de hacer algo. Siendo así, la capacidad de negociar bien es una habilidad necesaria en la gerencia moderna.
- ¿Cuáles soft skills debo ejercitar paradestacar como negociador?
Capacidad de comunicación clara y precisa, aun en temas complejos; asertividad; manejo del riesgo, procesamiento de información en periodos cortos de tiempo; manejo de lenguaje corporal y expresivo; confianza en sí mismo y paciencia.
- ¿Cuáles características se deben eliminar para ser un buen negociador?
Nerviosismo visible; ansiedad corporal y expresiva; verborrea(no debe hablar demasiado).

- ¿Qué tipo de persona   tiene más problemas para ser buen negociador?
La gente excesivamente controladora pues una negociación es encontrar una posición ganar-ganar, aceptable para las partes, y un persona con excesos de control en su personalidad tiende a la frustración. Tampoco deben negociar personas sumamente nerviosas.
- ¿Cómo puedo evaluar mi capacidad paranegociación?
La verdad es que solo analizando los resultados de las negociaciones en que constantemente  nos vemos envueltos. Se puede analizar en teoría la capacidad de negociar, pero la verdad es que el único medidor confiable es el que analiza los resultados de las negociaciones. Estas no tienen que ser complicadas, en la vida cotidiana hay negociaciones constantes con la familia, con...