El Hormiguero

INTRODUCCIÓN

El presente informe nos permite tener una concepción general de la negociación, por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos losdías en todas las áreas de acción de nuestras vidas es un proceso mediante el cual dos o más partes interdependientes hacen tratos con objeto de conciliar sus diferencias. La mayoría de las personas han vivido la experiencia de negociar. Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de conocer y saber manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para un mejor desempeño de nuestro trabajo.Particularmente en este informe analizaremos el caso de la negociación entre una empresa concesionaria de automóviles que quiere vender por medio de un plan de financiación su producto a un policía, que representa al potencial comprador.










PRIMERA PARTE:

-NEGOCIADOR: Vendedor, asesor comercial
-REPRESENTA A: “Montironi Ford s.a.”
-PERSONALIDAD O CULTURA CORPORATIVA:
Laempresa hace especial hincapié en la capacitación y motivación de sus vendedores, ya que la competencia es uno de los puntos que más fortaleza necesita. La capacitación en sí, va desde los aspectos más simples de la operación de venta, hasta los más complejos tales como el análisis de las diferentes personalidades de los potenciales clientes y los métodos de inducción a la compra, también llamados,cierres de venta.
La imagen resulta fundamental para esta compañía. De allí que se impulse a sus empleados a poner especial cuidado en ella. Destacan la influencia que la imagen tiene sobre los potenciales compradores. Se subraya una simple idea; antes de vender un producto, es necesario venderse a si mismo.
El hábito de vender se inculca a un punto tal que se vuelve costumbre en losempleados. Ya no se trata solo de trabajo, sino de una forma de vida.
Moral: No siempre está presente. Hay momentos en la que debe ser dejada de lado pues se contrapone con los lineamientos de la empresa
Las conductas no son siempre éticas o leales para con el cliente. El objetivo primordial es vender, muchas veces a cualquier precio y sin consideración de la situación real del comprador. Esto porejemplo se puede ver con claridad cuando de observa el procedimiento post – venta o cierre del contrato: el vendedor debe desvincularse totalmente del cliente y no volver a contactarlo. Su tarea ha finalizado.


-DEBILIDADES:
1. El precio de los productos es elevado
2. Los planes de venta tienen mala reputación
3. Los puntos de ventas se ubican en grandes shoppings o centros comerciales, lo quedificulta atraer clientes y concretar las ventas. Quienes concurren a estos lugares, tienen en mente otro tipo de compras o adquisiciones.
4. Las cuotas de los planes de ahorro son variables y admiten aumentos considerables.

-LA OTRA PARTE:
-NEGOCIADOR: Oficial de policía
-REPRESENTA A: Cliente interesado en la compra del producto
-PERSONALIDAD O CULTURA CORPORATIVA:
El cliente queadquiere un vehiculo, es por lo general, una persona innovadora, que se adapta al cambio y que quiere superar sus expectativas. Puede que sea importante la apariencia para estas personas, o tal vez, el auto sea una mera necesidad de traslado. Cuando el cliente “enfrenta” a un vendedor, por lo general se muestra muy seguro de si mismo, y seguro de lo que quiere, es muy común, que el cliente desconfíedel vendedor e intente posicionarse sobre él para no ser influenciado.
Particularmente, este negociador es un oficial de policía. Generalmente son personas estructuradas, que respetan la verticalidad de la cadena de mando. No toleran ser cuestionados por quienes considere inferiores. Su orgullo puede llegar a anular su sentido común.


-DEBILIDADES: Su propia prepotencia y orgullo. Su...