El iceberg del marketing

Universidad Estatal de Bolívar
Facultad de Ciencias Administrativas, Gestión Empresarial e Informática

Centro Universidad Caluma


El Iceberg del Marketing


Curso de: Sexto Ciclo de Ingeniería Comercial


Asignatura: Fundamentos de Mercadeo


Ingeniero: Mónica Salazar


Alumno: Edison Zurita


CALUMA – BOLIVAR -ECUADOR
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo detallare todo lo referido al Iceberg del Marketing, en donde nos dará a comprender las diferentes situaciones y problemáticas de lo que debemos conocer en el mundo empresarial en el cual nos rodea.
EL ICEBERG DEL MARKETING O (TEORÍA DEL ICEBERG)
En general esta teoría es la que se utiliza frecuentemente para explicar los problemas que le puede causar uncliente insatisfecho a la empresa. Se dice, ya que estudios lo corroboran, que un cliente molesto es un potencial destructor de la marca. De hecho, una persona molesta les contará a lo menos a 12 personas cercanas el problema que tuvo con una empresa en particular.
Caso contrario es aquel que está satisfecho, ya que a no más de 6 personas les contará de los beneficios que obtuvo o de lo buena quees la empresa con la cual trabaja o a la que le compró un producto o servicio.
Lo que se quiere hacer notar es que el problema del iceberg comenzó en esta masa equivalente a nuestra empresa. Simple, una queja no nace de la nada, parte de algún problema interno que no se solucionó a tiempo, o no se detectó o trató adecuadamente.
Toda empresa orientada al mercado, debe trabajar fuertemente paraconocer a sus clientes y potenciales, en especial profundizar sobre sus necesidades, motivaciones y aspiraciones.
En los procesos comerciales, tanto de captación como de fidelización, donde en muchas ocasiones se trata con el cliente de forma directa, tener argumentos comerciales adaptados a la personalidad del interlocutor es vital.
Las siglas I.C.E.B.E.R.G. son simplemente una manera fácil deidentificar potenciales insights (intuiciones) de comunicación, tanto en la parte más racional como en la más emocional, perfiles de clientes que en la argumentación comercial (one to one) cobran especial importancia por facilitar el camino a un exitoso cierre de la venta.
Primero enlistaremos con qué concepto asociamos cada sigla:
I = Identificación (necesidad de tener lo que tienen los demás,en especial la competencia, compañías líderes o los vecinos).
C = Conservación / Seguridad (interés por minimizar el riesgo a cometer una decisión errónea).
E = Exploración (deseo de ser el primero en probar algo, propio de aquellos clientes con perfil innovador, de early adopter, que no temen los cambios).
B = Bienestar / Confort (preocupación por minimizar los dolores de cabeza y alto apreciopor el ahorro de tiempo o los servicios llave en mano).
E = Ego (para perfiles de cliente narcisista, a los que agrada la exclusividad y consumir marcas (de productos o servicios) reconocidas en su entorno).
R = Rentabilidad (necesidad de tomar decisiones basadas en aspectos racionales con el dinero (ahorro, mejor precio, rentabilidad) como prioridad).
G = Gusto (impulso de decantarse poraquello que agrada, bien sea por factores estéticos como por afinidad).
Como vemos, algunas siglas son más emocionales y otras más racionales, pero seguro que en cada una de ellas o en la mezcla de varias hemos podido identificar a alguno de nuestros clientes o incluso a nosotros mismos.
PRINCIPIO DEL ICEBERG
El Principio de Iceberg indica que la parte peligrosa de muchos problemas de mercadotecniano es visible ni comprensible para los gerentes de mercadotecnia.
Esta teoría sugiere que la punta del iceberg que se ve es solamente una parte de todo lo que se esconde bajo el agua. En marketing se utiliza mucho en el servicio al cliente, por ejemplo la punta son las quejas que los clientes sí presentan, pero cada 1 cliente que se queja hay 20 atrás que no lo hicieron.
FASES DEL ICEBERG
Las...