El lenguaje corporal de los negociadores

El lenguaje corporal de los negociadores1
Nelson Barraza Palominos
Parafraseando a Monzo (s.f.), en su artículo referido infra , el lenguaje corporal de los
negociadores tiene un única particularidad frente al lenguaje corporal común: e l hecho re
realizarse e n el espacio de la negociación. Sin embargo, a l considerar q ue todo ser
humano se encuentra ante situaciones negociadoras de maneramás frecuente que de
las que es consciente, el lenguaje se convierte en algo de igual forma, común para todos.
El lenguaje corporal es uno de los temas que mayor relevancia pueden tener en el
proceso de comunicación y por ende, en el proceso de negociación cara a cara, y q ue,
sin embargo, es el que se descuida con mayor frecuencia incluso por los profesionales
en la materia.
El tema dellenguaje corporal adquiere su relevancia e incluso puede ser identificado
en toda comunicación como un proceso lógico , sobretodo basado en una rama de la
psicología como lo es la Programación Neurolingüística (PNL) de Bandler y Grinde r, en
que la conciencia del papel que juegan los sentidos humanos en relación con la
lingüística y las conductas aprendidas es fundamental ; también es relevantedesde el
campo de la percepción humana, a t ravés de la cual nuestros sentidos interpreta n al
contrarrestar lo que reciben, con las experiencias reservadas en nuestro cerebro, sean
inducidas individual o colectivamente (estas últimas de manera que influyen en nuestras
percepciones desde lo que es el comportamiento social).
Según Mehrabian (1967) 2 el impacto de un mensaje puede descomponerseen
porcentajes: hasta un 55% de la dinámica del proceso de comunicación cara a cara lo
representan señales y gestos (lenguaje no verbal), un 38 % corresponde al uso de la voz
(por ejemplo, su uso, timbre, velocidad, entonación, volumen) y tan solo un 7%
corresponde al lenguaje verbal. Desestimar estos e lementos generados al establecer
esta forma de persuasión y comunicación con otras personas – es decir, comunicarnos
de forma inconsciente -, p uede generar resultados negativos en una negociación. Es

1

T itular basado en los artículos de referencia bibliog ráfica, preparado para el curso CP- 5414 Taller de Resolución Alternativa de
Conflictos (RAC) y Toma de Decisiones, de la Universidad de Costa R ica, Escuela de C iencias Políticas (octubre, 2011).

2

Alber tMehrabian, psicólogo ar menio que propuso la r egla 7 – 38 – 55 en la dinámica del proceso de comunicación cara a cara

importante destacar que esta p ropuesta de Mehrabian ha sido frecuentemente mal
interpretada, pues no se presenta en todo tipo de comunicación: se refiere más a las
situaciones en que se expresan sentimientos y emociones .
La propuesta adquiere relevancia en dos espacios: a) a lcontextualizar e l proceso de
comunicación en cuanto que la argumentación, las actitudes y los comportamientos
(miradas, expresiones, posturas), se validan por el dominio que posea el negociador al
triangular estos tres elementos de la comunicación y b) e n cuanto a la tendencia general
de dar mayor importancia al significado de las palabras en la dinámica de comunicación,
cuando prácticamenteel 93% de la comunicación podría corresponder al lenguaje
corporal e n si tuaciones que difícilmente se realizan de manera objetiva como sucede en
las negociaciones.
La interpretación consciente del lenguaje corporal – ya sea el nuestro o el de quien
tenemos al frente -, desde el manejo adecuado de nuestros sentidos, es una estra tegia
que nos permite en la negociación ir más allá delconocimiento de las personas que nos
rodean, más allá de lo que percibimos del lenguaje hablado, hasta el punto de
permitirnos corroborar una actitud en su justa dimensión y por qué no, quizás hasta la
verdad oculta e n un proceso de negociaci ón, al ap render a interpretar debidamente, el
lenguaje corporal tomando en cuenta el contexto en que se realiza .
De igual manera, según Alayón (2004,...