el librado

Deja de perseguir a los prospectos malos
¿Alguna vez te has preguntado cuánto te cuesta venderle a cada uno de tus prospectos?



¿Cuánto te cuesta vender?
La semana pasada decidí estar juntoa uno de mis vendedores todo el día para conocer su forma de trabajo. Empezó temprano revisando el correo y atendiendo algunas urgencias y más tarde el vendedor empezó a realizar sus llamadas deseguimiento a prospectos. 
 
Una de sus llamadas era a una empresa importante, con mucho potencial. Fue fácil hablar con el contacto indicado, una persona de buen nivel la cual no se negó a tomar lallamada. El prospecto fue amable, cortés y hasta se escuchaba entusiasmado, pero indicó que por el momento no nos consideraría y le solicitó a nuestro vendedor que le llamase de nuevo en 2 meses.  
 Cuando el vendedor entró a su bitácora a registrar la llamada, observé que esta era la 7ma vez que el vendedor le llamaba a este prospecto, todas con el mismo resultado.
Así que después de 7 llamadasno había logrado ningún progreso. 
 
Le pregunté entonces al vendedor cuánto pensaba que podría venderle a este prospecto y me dio un número. Después le pregunté cuánto estimaba que le costaríavenderle y no tenía idea.
 
Para lograr buenos resultados en tu esfuerzo de ventas es indispensable que tengas claro lo siguiente:
 
1. ¿Cuál es el perfil de tu cliente ideal?
Tienes que saber cómo estu cliente ideal. ¿Es una empresa pequeña? ¿Es una empresa grande?  ¿Es una empresa con muchos años o una empresa de reciente creación? ¿Que debe vender la empresa? ¿Qué necesidades debe tener?Cuando definas quién es tu cliente ideal debes enfocarte a esas empresas.
 
2. Segmenta tu cartera
Si segmentas tu cartera podrás organizar mejor tus esfuerzos. Antes de empezar a llamar y mandar emailsdebes entender a quien le estás vendiendo y agrupar a tus prospectos de acuerdo a tu segmentación. Aquellos que están en la misma categoría pueden ser atendidos de forma semejante.  Segmentar...