el liderzgo



UNID SEDE PACHUCA

HABILIDADES DIRECTIVAS
PROF: OLGA ACEVES

PROYECTO GLOBAL “TEORIAS DE LA NEGOCIACION”

DIANA TERESA RUIZ ALFEREZ
ANGELICA VILCHE RODRIGUEZ



INDICE






















“TEORIAS DE LA NEGOCIACION”

INTRODUCCION
A continuación veremos a fondo el tema de teorías de la negociación donde nos daremos cuenta lo importante que es para laspersonas la negociación dia con dia. En caso de conflicto la solución que a priori parece más adecuada es la negociada (frente a la vía coercitiva o violenta, o soluciones judiciales) ya que el acuerdo logrado se produce directamente entre las partes. Pero esto no quiere decir que la negociación sea una panacea y que ante cualquier conflicto necesariamente sea la única solución posible.
Como yase hablara a continuación del conflicto, hay veces que el conflicto puede tener consecuencias positivas y que lo importante es saber y poder maximizar esas consecuencias positivas. El caso más llamativo es el de los cambios.Un conflicto puede estar revelando la necesidad de que se produzcan unos determinados cambios y, por el contrario, la proposición de negociación para evitar las consecuenciasdesagradables del conflicto y salvar en la medida de lo posible la situación actual, puede ser una estrategia para mantener la relación de poder o los privilegios actuales. Otra situación donde la negociación tiene poco que hacer es cuando las partes tienen un margen nulo de maniobra, es decir prácticamente no pueden ceder nada, es lo que se produce en el caso de las negociaciones sobre principios,en este caso la solución al conflicto debe buscarse de otra manera, quizás redefiniendo el conflicto. Finalmente hay que tener muy en cuenta la posibilidad de la utilización estratégica de la negociación de cara a terceras partes: el contenido en sí no es tan importante como la percepción de una tercera parte de su exhibición de poder, de fidelidad, etc.
Teniendo en cuenta estas limitaciones,que ya surgirán con más detalle a lo largo del presente escrito, pasamos
a desarrollar los aspectos más relevantes de las teorías de la negociación.



TEORIAS DE LA NEGOCIACION

La negociación es un proceso mediante el cual se busca que dos o más partes en conflicto lleguen a un acuerdo. Las escasas teorías de negociación existentes pretenden acercar al terreno científico este fenómenopresente en casi toda convivencia humana. Ya que existen muy pocas teorías de la negociación nos apegaremos a las que están actualmente recordando que la negociación es vital para todas las personas y aunque se piensa que solo es algo financieramente hablando es falso ya que se lleva a cabo dia a dia y en muchos casos.
El término negociación es de uso común y por tanto parece que hace poco necesariauna definición precisa de él.
Esto es algo que aprovechan algunos autores para entrar directamente en el tema sin el trámite de definir el concepto central de la obra. Como decía Iklé (1964) “hay conceptos que comprendemos muy bien hasta que queremos definirlos”. En el caso de la negociación no hay grandes complicaciones con el marco general de lo que se entiende por negociación, es en losdetalles donde aparecen las sutilezas. Algunas de las definiciones propuestas al término negociación han sido:
“es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas”.
Elementos de la definición:
Método de resolución de conflicto: aquellas formas en las que sepueda llegar a solucionar un conflicto
Supone un intercambio: quiere decir que supondrá un intercambio de beneficios para las contrapartes
Supone una acción conjunta; se refiere al termino ”hacemos esto”
Hay un deseo de llegar a un acuerdo y una búsqueda activa de la resolución:
Hay una percepción de objetivos incompatibles.
Se dan ambas situaciones simultáneamente. Es una relación...