El marke

Al capturar el estado actual del mercado conocido, per-
mite conocer donde invierte la competencia, los facto-
res tomados en cuenta por la industria para competir
(producto, servicio,entrega), y finalmente establecer que
es lo que reciben los clientes en este contexto de mer-
cado.
Sobre el eje horizontal se deben colocar los factores
sobre los cuales la industria compite y enrelación a esto
invierte (por ejemplo en la industria del vino en USA los
factores considerados claves para la promoción de un
vino son: el precio por botella, la comunicación del pro-
ducto,añejamiento del producto, prestigio de un viñate-
ro y su legado, la complejidad y sofisticación del sabor
del vino, rango de vinos orientado a cubrir los diferentes
tipos de cepas y preferencias delos consumidores).
El eje vertical captura el nivel de oferta que los compra-
dores reciben a lo largo de todos estos factores consi-
derados como claves. Un puntaje alto significa que unacompañía le ofrece más a un comprador, y al igual in-
vierte más en ese factor.
Al unir los diferentes puntos se forma la denominada
curva de valor, elemento central de este lienzo, que cons-
tituyeuna descripción gráfica de la performance de una
compañía en cada uno de estos factores de competen-
cia de una determinada industria. (en el caso del ejem-
plo presentado podríamos analizar queexiste una gran
convergencia entre diferentes compañías de este mer-
cado, es decir entre sus curvas de valores, por lo que
también podríamos analizar que están mostrando el
mismo perfilestratégico tanto en productos premium
como en los productos económicos).
Para los autores -en este contexto- generar un creci-
miento rentable para una compañía no puede pasar por
la comparacióncon el competidor buscando sobrepa-
sarlo ofreciendo más por menos. Si bien esta estrategia

Precio Factor 2 Factor 3 Factor 4 Factor 5 Factor 6
Bajo
Alto
Producto económico
Producto premium