El marketing

SAN FABIAN SUPPLY COMPANY
Septiembre 1987. Paul Cheng (presidente) y los directivos de San Fabian deben decidir qué hacer tras el anuncio de MacDowell, uno de los fabricantes para lo que distribuyen en exclusiva, decide romper el acuerdo de exclusividad y venderle a todos los distribuidores.
• Compañía fundada en 1958 para suministrar materiales de la construcción por la familia Cheng.
•Distribuyen productos “Made in Filipinas” en un 90%.
• Su política es la de distribuir productos únicamente en exclusiva.
• Cuentan con 3 sedes: Manila (central), Cebú (zona meridional) y Davao.
• Sus ventas se distribuyen de la sgte. Forma:

1. Ventas a contratistas y otros usuarios del GOBIERNO: 135 mill.pesos. (42.2%). Su estrategia de ventas es la de visitar y dar servicio a la persona quehace el diseño y a la quehacer las compras, principalmente arquitectos, contratistas.
2. Clientes mayoristas independientes: 114 mill.pesos (35.6%). En Filipinas existen unos 1000 comerciantes independientes, que les compran a San Fabian y a otros y revenden sus productos a pequeños contratistas, propietarios.
3. La mayoría son chinos con muy pocos Gastos Generales, ya que emplean a susfamiliares en el negocio y tienen stocks limitados.
4. Ventas relacionadas con agencias y contratos del gobierno: 71 mill.pesos (22.2%) Las relaciones personales son el factor mas determinante en los negocios con el Gobierno. El personal de SF conoce a esa gente y sabe a quién acudir.
5. Su red de ventas esta altamente preparada (la mayoría universitarios y todos formados dentro de laempresa) y agresiva.
6. Sus ventas en los últimos años estaban en claro descenso, con un -26% en los últimos 3 años.
7. En 1986, el beneficio sobre ventas era de un 1,89%, con unos Gastos Generales de un 17%.

RELACION CON MACDOWELL CORP:
Macdowell era una empresa canadiense, establecida en Filipinas desde 1967.
MacDowell Philippines era 40% capital Macdowell y el resto capitalfilipino, entre ellos el 7% propiedad de Paul Cheng, presidente de San Fabian.
En la actualidad, MacDowell estaba teniendo dificultades, pues tenía una planta de 60 millones operando solo al 45%.
En 1969 firmaron el primer acuerdo de exclusividad, que estaba vigente desde entonces (el actual era rescindible por ambas partes con 120 días de preaviso).
El 1 de Septiembre de 1987, JeanBrevett, nuevo presidente de Macdowell Philippines, visitó a Cheng para darle la noticia de la rescisión del acuerdo. Brevett solicitó a San Fabián que siguiera distribuyendo el material Macdowell dentro del nuevo sistema.
Este sistema establecía el mismo margen para todos los distribuidores: 10%, sin rappels por ventas ni nada parecido. San Fabian tenía unos gastos generales del 17%, mientras quelos pequeños distribuidores podían tener un 5% aprox.
La diferencia estaba en el servicio que San Fabian ofrecía, donde incluía publicidad (1 millón en 1986), asesoramiento técnico, seguimiento de la obra…mientras que los pequeños distribuidores no podrían ofrecer eso, pero sí un precio muy inferior.
Las ventas de productos MacDowell suponían un 13,74% (44,051 mill) de las ventas de SanFabián, con márgenes de un 15% en las ventas a los comerciantes, pero de un 20% en las de detall y en las ventas al Gobierno.

LÍNEA DE PRODUCTOS MACDOWELL:
Tubos de Presión:
1.- Suponían un 50% de las ventas de MacDowell con 21.985 mill, y eran los productos más populares de la gama.
2.- El 70% de las ventas de San Fabian eran a departamentos del gobierno, el 5% a gobiernosmunicipales o provinciales, el 9% directamente a contratistas de proyectos privados, y un 16% a comerciantes.
3.- Los posibles sustitutos a los tubos de presión no eran viables por falta de calidad o por tener la distribución exclusividad con otra empresa.
4.- Láminas corrugadas Pyrolite para techos:
* Suponían un 39% de las ventas de MacDowell con 13.138 mill. No era un producto demasiado...