el mejor vendedor de carros

El mejor vendedor de carros de la historia.
Ame a sus clientes ahora
Nacido en un hogar pobre, Joe Girard vendió 13,001 automóviles en el curso
de 15 años. No se trataba de ventas al por mayor, sino a clientes
individuales. El tiene el récord mundial Guinness por ser el vendedor más
grande del mundo. En 1973, vendió 1,425 automóviles, y en un mes
despachó 174, un record no superado.Pregunta: La mayoría de los vendedores suelen vender cuatro o cinco

automóviles por mes. Su promedio de ventas era de seis o más automóviles
diarios durante años. ¿Cómo es eso posible?
Respuesta: Cuando usted me compra un automóvil, no sólo obtiene un

vehículo. Me obtiene mí, Joe Girard. Yo, me romperé el lomo para atender a
un cliente. Prefiero atender bien a un cliente antes de vender otroautomóvil.
Luego de algunos años, había siempre grandes filas frente a mi oficina de
clientes esperando ser atendidos.
Gran cantidad de gente quería verme. Por lo tanto, comencé a ver clientes
sólo por cita previa. Y la razón por la cual un cliente estaba dispuesto a
esperar una semana para entrevistarse conmigo, era porque sabía que si su
automóvil no era bueno, yo se lo transformaría enalgo excelente.
Los clientes están hartos de aguardar a que les arreglen su vehículo. Cuando
vendía automóviles, mi ayudante principal solía ir al departamento de
reparaciones mientras el automóvil del cliente estaba en la calle, para
conseguir que tres o cuatro mecánicos aparecieran con cajas de
herramientas y se hicieran cargo de la reparación en 25 minutos.
En ocasiones ellos instalabanrepuestos que valían 15 o 20 dólares, en esa
época una gran cantidad de dinero, y el cliente solía preguntar: “¿Cuánto le
debo?”. Y yo le respondía, “Nada. Yo lo amo. Lo único que le pido es que
regrese”. Si una persona recibe un servicio de esa clase, volverá por más. Y
eso es lo que hace grande mi negocio: estar de boca en boca.
Y la razón de que los mecánicos venían de inmediato a atender alos clientes
era que los amaba, y ellos lo sabían. Hice en cierta ocasión un arreglo con un
excelente restaurante italiano. Una vez cada tres semanas, un miércoles,
llevaba a cenar a todos lo mecánicos. Yo comía con ellos y les informaba del
afecto que les tenía. Y una vez al año, invitaba a todos los mecánicos y a sus
familias a comer un gigantesco asado en mi casa.
Eso es algo en que debenpensar todos los ejecutivos. En cada compañía
hay personas que atienden las necesidades de los clientes. Y a esa personas
hay que agasajarlas.

Pregunta: Usted dice que ama a sus clientes. ¿Qué ocurre si esas personas

no son muy agradables?
Respuesta: es como un matrimonio. Usted tiene que amar al otro miembro

de la pareja. Y si usted trata bien a otras personas, ellas lo amarán. Yo lesdecía a mis clientes que los amaba, todo el tiempo. Cada mes les enviaba
una tarjeta con una imagen diferente, un saludo diferente, pero siempre la
tarjeta decía, “Usted me gusta”.
Cada vez que cerraba una venta, le decía a mi cliente, yo lo amo. Inclusive
entregaba botones que decían, “usted me gusta”. Tal vez los clientes tenían
que esperar por una cita, pero cuando estaba con alguno deellos, me
entregaba a mi tarea de cuerpo y alma.
Crecí en una zona marginal de Detroit. Comencé a vender automóviles en
1963 a los 35 años de edad. No tenía trabajo, carecía de ahorros, y había
contraído fuertes deudas tras fracasar en una empresa de construcción de
viviendas. Y mi esposa me dijo que no había comida en la casa para
alimentar a los niños.
Le pedí a un concesionario deautomóviles local que me permitiera usar un
teléfono y un escritorio. Y le prometí que no le quitaría el trabajo a ninguno de
los empleados. Me quedó el dedo negro de tanto discar el teléfono, tratando
de conseguir clientes. Y esa noche, cuando todos los vendedores ya se
habían ido a su casa, vi que un cliente ingresaba a la concesionaria.
Lo que vi era una bolsa llena de comestibles que avanzaba...