El mejor vendedor y las objeciones

El mejor vendedor y las objeciones
El mejor vendedor del mundo a un cliente: "cómprele a la competencia"
¿Se imaginan a un vendedor diciendo "no compre este producto, el de la competencia es mejor"? Para muchos, resulta inconcebible. Sin embargo, el vendedor está aplicando una nueva estrategia de marketing basada en los vínculos de confianza con los clientes

"¡COMPRE! ¡COMPRE! ¡COMPRE!" nosbombardean las tradicionales campañas publicitarias. "Los productos de la competencia son caros y malos", dicen otros, "¡Cómprenos a nosotros!". Otros: "Está científicamente comprobado que nuestro jabón para lavar la ropa es el mejor del mundo". Mientras tanto, el desorientado consumidor se pregunta: "¿A quién creerle?"

En este mundo de mega campañas publicitarias y de habituales calumniascontra la competencia, el artículo Trust Based Marketing del MIT Sloan School of Management propone un enfoque diferente: el marketing basado en la confianza. El objetivo: construir una relación duradera de confianza con los clientes. ¿Cómo lograrlo?

No existen demasiados misterios. La confianza de un cliente se gana del mismo modo en que se gana la confianza un amigo: con sinceridad. Lasempresas que aplican el Trust Based Marketing cumple con una estricta política: brindar al consumidor toda la información necesaria para que decida. Incluso, cuando esto implique reconocer abiertamente que el producto de la competencia es mejor.

Al fin y al cabo, ¿qué sentido tiene ocultarlo? Tarde o temprano, los consumidores se darán cuenta. ¿Por qué no convertir la falencia en una oportunidad?¿Por qué no aprovechar un mal producto para construir reputación?

Para comprobar la hipótesis, los investigadores del MIT crearon una página de Internet llamada "MIT Truck Town", que ofrecía a potenciales compradores de camiones una honesta comparación entre sus propias máquinas y las de la competencia. Cuando los productos de la competencia eran mejores, la página lo reconocía abiertamente.Los visitantes estuvieron encantados y agradecieron que la empresa se preocupara por ayudarlos a resolver sus problemas en lugar de tratarlos únicamente como "poseedores de dinero", la mayoría prometió regresar.
Por lo tanto, advierte el estudio del MIT, un marketing honesto puede representar una pérdida financiera de corto plazo. Pero, a la larga, es altamente rentable. Los resultados: máscredibilidad, más fidelización y menos gastos en mega campañas publicitarias.

Pero esto no es todo. En el largo plazo, el Trust Based Marketing impregna todas las áreas de la organización. No sólo asegura la lealtad de los clientes sino también de los trabajadores. Mucho más que una estrategia de marketing, es un modelo de cultura corporativa.

OBJECIONES EN LA VENTA
¿Qué es una objeción?
Todaslas dudas  que nos plantea un cliente durante nuestra presentación o negociación es lo que se conoce por objeciones.  Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una informaciónincompleta. 
Sin objeciones no hay interés, no hay venta
A lo largo de todo el proceso de ventas nos encontraremos con objeciones, por eso hemos dejado un tema completo para ver su tratamiento. Lo primero que tenemos que hacer cuando surge una objeción, es alegrarnos, el cliente está interesado en mi producto o servicio, ahora le toca al vendedor profesional hacer frente a la objeción de formaadecuada. Pero atentos, el primer paso para la venta está dado, el cliente pone objeciones. Más que algo negativo, sin duda es una señal de compra ya que si definitivamente ha decido no comprarnos, lo diría lisa y llanamente, no daría tantos rodeos.  
Una objeción viene a ser… te compraría, pero no estoy seguro…, ayudémosle a decidir, aclaremos las objeciones, no las dejemos pasar jamás sin...