El mundo de las ventas
Páginas: 11 (2693 palabras)
Publicado: 23 de septiembre de 2010
I N T R O D U C C I O N
El área de ventas es sin duda el mejor sitio dentro de una empresa para personas inquietas tanto física como intelectualmente. Es necesario leer, estudiar, escuchar, observar, ser esponja y aprender cada día de todo lo posible. Hay que tener conocimientos de ventas, marketing, operaciones, derecho, logística, economía, psicología, ya que el asesor de ventas es lapersona que representa a la empresa frente al cliente, y éste le planteará las dudas y quejas que irán mucho más allá del departamento comercial.
Tradicionalmente los asesores no han estado muy bien vistos por la sociedad, probablemente debido a una falta de profesionalización y ética por un lado, y por otro lado por el estilo de mando que han ejercido y promovido los directivos de la empresa.Como vemos, el mundo de las ventas ha evolucionado mucho en la segunda mitad del siglo XX, y ahora mismo exige profesionales que sean capaces de llevar a cabo con éxito los objetivos de la empresa, en un entorno realmente exigente.
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta,debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
¿QUÉ ES LA VENTA?
• Diccionario real de la academia española: Es la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.• Perspectiva general: Es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
• Perspectiva de mercadotecnia: Es toda actividad que incluye un proceso
Personal o impersonal, mediante el cual el vendedor 1.- identifica las necesidades, 2.- genera el impulso hacia el intercambio y 3.- satisface las necesidades y/o deseos delcomprador, (con producto, servicio u otro) para lograr beneficios ambas partes.
¿POR QUÉ SE DICE QUE LA VENTA ES CIENCIA, ARTE Y PROFESIÓN?
Las ventas como ciencia
Porque tiene conocimiento sistematizado, que le permita proporcionar al cliente la mejor opción para satisfacer sus necesidades.
Las ventas como arte
Porque el vendedor tiene la capacidad de influir en los demás, atraves detécnicas y herramientas.
Las ventas como profesión
Porque el vendedor tiene como objetivo lograr que su cliente goce de los beneficios del producto de forma oportuna y adecuada.
¿DEFINICION DE VENDEDOR?
Es el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta, con dedicación y permanencia. Aplicando cultura general y sus conocimientos técnicos.
¿ASPECTOS QUE DEBE CUIDAREL VENDEDOR?
Ética, habilidad de observación, saber escuchar, habilidad de negociación, soportar el rechazo, arreglo personal, seguridad en sí mismo, responsabilidad, respeto a la organización y al cliente, versatilidad, entusiasmo, madurez para la toma de decisiones, vocación de servicio.
¿PASOS DEL PROCESO DE VENTAS?
• Prospecteó
• Venta personal
• Manejo de objeciones• Cierre de ventas
• Servicio de posventa
1.- Prospecteo
Es la identificación de nuevos clientes potenciales, utilizando medios de comunicación y recomendaciones.
2.- Venta personal
Corresponde al trabajo del vendedor relativo a hacer la presentación al prospecto de la oferta de venta, se puede dividir en dos grandes aspectos: el acercamiento y la presentación.Acercamiento: El vendedor debe captar la atención del cliente y el interés.
Presentación: Es la parte donde el vendedor se convierte en asesor ya que encuentra las respuestas de cualquier duda del cliente, involucrando activa y emocionalmente, difundiendo credibilidad.
3.- Manejo de las objeciones
Podrían tener forma de dudas, objeciones triviales u objeciones relevantes, se presenta...
El área de ventas es sin duda el mejor sitio dentro de una empresa para personas inquietas tanto física como intelectualmente. Es necesario leer, estudiar, escuchar, observar, ser esponja y aprender cada día de todo lo posible. Hay que tener conocimientos de ventas, marketing, operaciones, derecho, logística, economía, psicología, ya que el asesor de ventas es lapersona que representa a la empresa frente al cliente, y éste le planteará las dudas y quejas que irán mucho más allá del departamento comercial.
Tradicionalmente los asesores no han estado muy bien vistos por la sociedad, probablemente debido a una falta de profesionalización y ética por un lado, y por otro lado por el estilo de mando que han ejercido y promovido los directivos de la empresa.Como vemos, el mundo de las ventas ha evolucionado mucho en la segunda mitad del siglo XX, y ahora mismo exige profesionales que sean capaces de llevar a cabo con éxito los objetivos de la empresa, en un entorno realmente exigente.
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta,debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
¿QUÉ ES LA VENTA?
• Diccionario real de la academia española: Es la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.• Perspectiva general: Es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
• Perspectiva de mercadotecnia: Es toda actividad que incluye un proceso
Personal o impersonal, mediante el cual el vendedor 1.- identifica las necesidades, 2.- genera el impulso hacia el intercambio y 3.- satisface las necesidades y/o deseos delcomprador, (con producto, servicio u otro) para lograr beneficios ambas partes.
¿POR QUÉ SE DICE QUE LA VENTA ES CIENCIA, ARTE Y PROFESIÓN?
Las ventas como ciencia
Porque tiene conocimiento sistematizado, que le permita proporcionar al cliente la mejor opción para satisfacer sus necesidades.
Las ventas como arte
Porque el vendedor tiene la capacidad de influir en los demás, atraves detécnicas y herramientas.
Las ventas como profesión
Porque el vendedor tiene como objetivo lograr que su cliente goce de los beneficios del producto de forma oportuna y adecuada.
¿DEFINICION DE VENDEDOR?
Es el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta, con dedicación y permanencia. Aplicando cultura general y sus conocimientos técnicos.
¿ASPECTOS QUE DEBE CUIDAREL VENDEDOR?
Ética, habilidad de observación, saber escuchar, habilidad de negociación, soportar el rechazo, arreglo personal, seguridad en sí mismo, responsabilidad, respeto a la organización y al cliente, versatilidad, entusiasmo, madurez para la toma de decisiones, vocación de servicio.
¿PASOS DEL PROCESO DE VENTAS?
• Prospecteó
• Venta personal
• Manejo de objeciones• Cierre de ventas
• Servicio de posventa
1.- Prospecteo
Es la identificación de nuevos clientes potenciales, utilizando medios de comunicación y recomendaciones.
2.- Venta personal
Corresponde al trabajo del vendedor relativo a hacer la presentación al prospecto de la oferta de venta, se puede dividir en dos grandes aspectos: el acercamiento y la presentación.Acercamiento: El vendedor debe captar la atención del cliente y el interés.
Presentación: Es la parte donde el vendedor se convierte en asesor ya que encuentra las respuestas de cualquier duda del cliente, involucrando activa y emocionalmente, difundiendo credibilidad.
3.- Manejo de las objeciones
Podrían tener forma de dudas, objeciones triviales u objeciones relevantes, se presenta...
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