El Negociador al minuto

El Negociador Al Minuto


En El Negociador al Minuto, Don Hutson y George Lucas nos cuentan la historia de Jay Baxter quien es vendedor en la empresa XL Information Systems. Él acude junto con su esposa a un crucero organizado por la compañía como viaje de incentivo para los vendedores. Emocionado por creer tener seguro el premio al mejor vendedor, ya que había excedido la meta de ventas quehabían establecido, recibe la noticia de parte de su amigo Eduardo Carlos de que una compañera, Cathy Simmons, podría recibir el premio por haber obtenido mejor rentabilidad con sus ventas tras haber tomado un curso con el Dr. Pat. Estando en el bar, Jay conoce a un sujeto con el comienza a conversar sobre sus problemas sin saber que esta persona es el Dr. Pat quien se encuentra en el crucero yaque dará un taller para XL Information Systems.

Tras la confirmación de haber perdido el premio ante Cathy, Jay se siente decepcionado porque todos los sacrificios que había hecho durante el año parecían haber sido en vano. Se da cuenta que ante esta nueva situación en la empresa hay tres caminos que puede tomar: 1) Buscar un nuevo empleo. 2) Seguir trabajando en la empresa pero de maneramediocre. 3) Adoptar completamente las nuevas estrategias que Dr. Pat les enseñaría. Decide seguir esta última.

A la mañana siguiente Jay está decidido a sacar el mayor provecho del taller razón por la cual llega temprano y se sienta hasta el frente junto con su amigo Eduardo. Durante el taller el Dr. Pat explica el método EASY que debe emplearse en cada negociación, así como las tendencias en laforma de negociar ya sea de uno mismo o de la(s) contraparte(s). Al final del taller, Jay siente que ha aprendido mucho y está deseoso de aplicar todo esto con sus clientes.

Meses después Jay, Eduardo, sus esposas y el Dr. Pat se vuelven a reunir y descubren lo benéfico que ha sido aplicar las estrategias tanto en su vida laboral como en su vida privada y si bien no todo ha sido un éxitorotundo, saben que replanteando las estrategias y en las circunstancias adecuadas, pueden cambiar esta situación y cerrar un provechoso negocio.

Así mediante este caso, los autores del libro nos dan consejos sencillos y prácticos que nos ayudarán a mejorar el nivel de éxito en todas nuestras negociaciones. El primer paso es identificar si uno tiene negociafobia y entender que aunque en el mundo actuallas condiciones de negocios son cada día más difícil, se puede tener éxito si se aprenden las técnicas adecuadas. No hay que preocuparse por negociar ya que esto sucede por dos razones primordiales: una generalizada falta de conocimientos, y una mala interpretación de la naturaleza del proceso, que lleva a un equivocado deseo de evitar el conflicto.

La estrategia que nos presentan paranegociar es a la que denominan E.A.S.Y. y consta de los siguientes pasos:
Engage. Poner en marcha. Reconoce que estás en una negociación y revisa rápidamente las estrategias viables. Se puede reconocer una negociación ya que esta sucede cuando dos o más partes perciben diferencias en sus posiciones y hacen el esfuerzo de reducir distancias y llegar a un acuerdo
Asses. Evaluar. Calibra tu tendenciaa usar cada una de las estrategias de negociación, así como las tendencias de la otra parte
Strategize. Decidir la estrategia: Elige la estrategia adecuada para esta negociación en particular
Your One Minute. Ejercicio de un minuto. Cada vez que entres en una situación de negociación, tómate un minuto para revisar los tres pasos.

Señalan que una técnica muy común es la del compromiso, quebásicamente se refiere a llegar a un punto medio. Esta no es una buena técnica ya que nadie obtiene lo que realmente quería. Sólo se debe aplicar al final del proceso de negociación, después de que se hayan seleccionado y utilizado plenamente las estrategias de negociación y cuando sólo quede una pequeña diferencia en la posición de un único aspecto y siempre debe estar vinculado a un acuerdo....