el negociador al minuto
Páginas: 14 (3412 palabras)
Publicado: 25 de julio de 2014
Prefacio
Cuando pensamos en una negociación, solemos pensar en la
pareja ganar-perder; en otras palabras, alguien ganará y alguien perderá. Muchas personas llegan a asociar la negociación con la habilidad para «pillarlos antes de que te pillen».
El negociador al minuto no trata de eso en absoluto. Uno de
los mensajes clave de este libro es que se puede llevar a cabo
una negociación sinconvertir al otro en víctima —ni convertirte tú en víctima— en el proceso. En lugar de pelear por un
pastel limitado, puedes usar los conocimientos ofrecidos en
este libro para crear un pastel mayor.
Puede que creas que no se necesitan aptitudes para negociar. Muchos creemos que podemos manejar cualquier relación sólo estrechando manos; confiamos en que nuestras
buenas intenciones crearán buenosresultados. Aunque colaborar es una noble meta, si estás negociando con alguien
duro y competitivo que no tiene ningún interés en colaborar,
igual podrías estar en medio de las vías del ferrocarril tratando de negociar con un tren que se acerca a toda velocidad. Es
preciso que, desde el principio, seas capaz de reconocer a qué
te enfrentas y utilizar una estrategia que dé resultado con esaclase de persona. Este libro te enseñará a ver venir el tren y
subirte a él, en lugar de dejar que te arrolle.
El negociador al minuto también te introducirá en la Matriz de la Negociación, una herramienta que te ayudará a re11
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conocer las cuatro estrategias de negociación: evitación, acomodación,competición y colaboración. La habilidad para
diagnosticar cuál es la estrategia negociadora de alguien te
ayudará a alcanzar los resultados que quieres y, al mismo
tiempo, a mejorar tus relaciones. Una vez que hayas interiorizado esta aptitud, te rendirá dividendos para siempre. Podrás
escuchar más hábilmente, evaluar a otros con más precisión,
discernir las metas de los demás, y seleccionar laestrategia
para conseguir los mejores resultados posibles.
Así pues, no seas «negociafóbico». Lee este libro y disfruta del viaje que te llevará a una mayor colaboración y éxito.
Ken Blanchard,
coautor de El manager al minuto®
y Empresario en un minuto®
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¿Tengo negociafobia?
Dos billetes para el paraíso
El letrero de laTerminal H del Aeropuerto Internacional de
Miami proclamaba: «Bienvenidos a Miami». Cuando Jay
Baxter leyó este mensaje y luego buscó la flecha que le dirigía
hacia «recogida de equipajes», dudó de haberse sentido nunca más bienvenido en ningún momento ni ningún lugar en
toda su vida. Él y su esposa Laura habían ganado un sitio
en el Viaje de Recompensa para los Mejores Vendedores que
laempresa realizaba anualmente para todos los que, durante
el año anterior, habían superado su cuota de ventas en más
del 10 por ciento.
La empresa, XL Information Solutions, había sopesado la
idea de cancelar el viaje este año, en un esfuerzo por reducir
gastos. El presidente de la organización intervino en el último
minuto y salvó el viaje con la idea de hacer que no fuera sólo
una recompensasino también una experiencia educativa. La
nota del presidente hablaba de conseguir un retorno sobre la
inversión, pero todos sabían que la modificación de las leyes
tributarias, que restringía la capacidad de una empresa para
eliminar estas excursiones, desempeñaba un papel importante en la vuelta a la posición anterior. Jay se alegraba de que su
esposa, Laura, no se hubiera enterado de laposibilidad de
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que se cancelara el viaje. Llevaba seis meses contando con esa
salida; además, era la única explicación legítima que él podía
darle por las muchas cenas tardías y los muchos acontecimientos familiares perdidos que, durante al año anterior, habían padecido los que tanto quería.
Cuando...
Cuando pensamos en una negociación, solemos pensar en la
pareja ganar-perder; en otras palabras, alguien ganará y alguien perderá. Muchas personas llegan a asociar la negociación con la habilidad para «pillarlos antes de que te pillen».
El negociador al minuto no trata de eso en absoluto. Uno de
los mensajes clave de este libro es que se puede llevar a cabo
una negociación sinconvertir al otro en víctima —ni convertirte tú en víctima— en el proceso. En lugar de pelear por un
pastel limitado, puedes usar los conocimientos ofrecidos en
este libro para crear un pastel mayor.
Puede que creas que no se necesitan aptitudes para negociar. Muchos creemos que podemos manejar cualquier relación sólo estrechando manos; confiamos en que nuestras
buenas intenciones crearán buenosresultados. Aunque colaborar es una noble meta, si estás negociando con alguien
duro y competitivo que no tiene ningún interés en colaborar,
igual podrías estar en medio de las vías del ferrocarril tratando de negociar con un tren que se acerca a toda velocidad. Es
preciso que, desde el principio, seas capaz de reconocer a qué
te enfrentas y utilizar una estrategia que dé resultado con esaclase de persona. Este libro te enseñará a ver venir el tren y
subirte a él, en lugar de dejar que te arrolle.
El negociador al minuto también te introducirá en la Matriz de la Negociación, una herramienta que te ayudará a re11
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conocer las cuatro estrategias de negociación: evitación, acomodación,competición y colaboración. La habilidad para
diagnosticar cuál es la estrategia negociadora de alguien te
ayudará a alcanzar los resultados que quieres y, al mismo
tiempo, a mejorar tus relaciones. Una vez que hayas interiorizado esta aptitud, te rendirá dividendos para siempre. Podrás
escuchar más hábilmente, evaluar a otros con más precisión,
discernir las metas de los demás, y seleccionar laestrategia
para conseguir los mejores resultados posibles.
Así pues, no seas «negociafóbico». Lee este libro y disfruta del viaje que te llevará a una mayor colaboración y éxito.
Ken Blanchard,
coautor de El manager al minuto®
y Empresario en un minuto®
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¿Tengo negociafobia?
Dos billetes para el paraíso
El letrero de laTerminal H del Aeropuerto Internacional de
Miami proclamaba: «Bienvenidos a Miami». Cuando Jay
Baxter leyó este mensaje y luego buscó la flecha que le dirigía
hacia «recogida de equipajes», dudó de haberse sentido nunca más bienvenido en ningún momento ni ningún lugar en
toda su vida. Él y su esposa Laura habían ganado un sitio
en el Viaje de Recompensa para los Mejores Vendedores que
laempresa realizaba anualmente para todos los que, durante
el año anterior, habían superado su cuota de ventas en más
del 10 por ciento.
La empresa, XL Information Solutions, había sopesado la
idea de cancelar el viaje este año, en un esfuerzo por reducir
gastos. El presidente de la organización intervino en el último
minuto y salvó el viaje con la idea de hacer que no fuera sólo
una recompensasino también una experiencia educativa. La
nota del presidente hablaba de conseguir un retorno sobre la
inversión, pero todos sabían que la modificación de las leyes
tributarias, que restringía la capacidad de una empresa para
eliminar estas excursiones, desempeñaba un papel importante en la vuelta a la posición anterior. Jay se alegraba de que su
esposa, Laura, no se hubiera enterado de laposibilidad de
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que se cancelara el viaje. Llevaba seis meses contando con esa
salida; además, era la única explicación legítima que él podía
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Cuando...
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