EL NEGOCIADOR INTELIGENTE

EL NEGOCIADOR
INTELIGENTE
Charles Craver
Integrantes de equipo:
Acosta Pineda María de Jesús
Aréchiga Guzman Juan Carlos
Miralrío Navarro Denisse René
Oviedo Bautista Camilo
Torres Zepahua Daniela Aremy

28 de marzo de 2015
Liderazgo y técnicas de negociación en el sector público
MFV. Sergio Alejandro Gutiérrez Martínez

Introducción
Los negociadores inteligentes
Definir objetivos

Estilos denegociación y cual debe usar.

¿Cuál es la mejor
manera de
obtenerlos?

Aspectos en los
que se negocia;
Familiar, laboral,
económico, etc.

Factores y
Condiciones para
negociar.

Hacer rapport, intercambio de información, establecer un
valor, sostener posturas y planear estrategia de
concesiones.

60%

•Técnicas de negociación

Como negociar,

R
E
S
U
L
T
A
D
O
S

PRIMER PARTE LO ESENCIAL
Estilosde negociación
 Estilo competitivo adversario
 Estilo cooperativo – resuelve – problemas
 Estilo competitivo – resuelve - problemas

Ofrecer elementos que apoyen la postura.
En caso de no llegar a ningún acuerdo:
¿cuáles opciones tiene?
¿cuáles opciones tiene su oponente?
Identificar las debilidades del oponente

Para una negociación exitosa
 Conózcase a si mismo.
 Conozca a su contraparte Nunca usar la misma estrategia de negociación.

Establecer aspiraciones razonables y ser
firmes. Quienes quieren mejores acuerdos,
obtienen mejores acuerdos.

PREPARÁNDOSE PARA NEGOCIAR
¿Qué está en juego durante una negociación?
¿Qué cosas posee usted que su contraparte desee?
¿Qué tiene su contraparte que usted desee obtener?
Decida que prioridad tienen los elementos que quiere
negociar
Elementos esenciales

Elementos importantes

Elementos deseables

Elementos indiferentes
Establecer los límites

Utilizar el fenómeno del acorralamiento a
nuestro favor.

Preparar la oferta inicial

Buscar un espacio adecuado para
negociar.
Fije el precio.
Fundamente sus ofertas iniciales.
Cuándo y dónde negociar.

 Evaluar sobre lo que se
conoce sobre las
personas a negociar
RAPPORT:Primer
contacto
(Establecerá el tono de la
negociación)

INTERCAMBIO DE
INFORMACIÓN

 Interacción personal
(Cuando sea posible)
 Actitud abierta y flexible

 Necesidades y objetivos
de cada una de las partes

 Desarrollar ambiente positivo

 Mantener en todo momento
la cortesía
 Observar comportamiento del
adversario

 Intereses y necesidades
subyacentes
 Observar señales no verbales

Buscar oportunidades de
expansión

 Estilo de negociación
subsecuente

(Acuerdos)

 Tener previstas opciones en
caso de no llegar a un
acuerdo
 Posturas fundamentadas y  Soluciones basadas en
criterio objetivo
principios
 Estrategia de
concesiones

Respetar
emociones
Establecer reglas

Verificar tipo de preguntas
que se formulan

Contacto visual cálido y
compresivo

 Preguntar y escuchar

Temas a explotar o dividir  Obtener la mayor cantidad
de información posible

ETAPA DISTRIBUTIVA

Negociación con
actitud

 Mostrar confianza en sí
mismo

Técnica del acorralamiento

Técnicas de bloqueo para
evitar contestar preguntas
incomodas

Segunda parte:
Sobre la mesa

EL NEGOCIADOR INTELIGENTE
CARACTERISTICAS:
•
•
•

Se preparan para las transacciones de negocios.
Comprenden el papelprimordial de las habilidades comunicativas, tanto verbales como no verbales
Entienden los distintos juegos que están sobre las mesa.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:
•

El regateo: Cada una de las partes implicadas determina cuanto es lo más que está dispuesta a pagar o cuanto
es lo menos que aceptará, para que la transacción se lleve a cabo (enfrentamiento psicológico de voluntades).
Los diferentes individuosacuerdan en términos muy distintos debido a los varios factores subjetivos que
influencian sus interacciones.

•

Competitivo-Adversario: Abren las negociaciones con ofertas bajas y demandas altas; hacen mínimas
concesiones y buscan obtener la máxima ganancia.

•

Cooperativo-resuleve-problemas: Es el mas apropiado para negociaciones con personas con las que
mantenemos una relación continua....