El negociador
Páginas: 2 (470 palabras)
Publicado: 14 de octubre de 2015
El negociador debe plantearse una serie de interrogantes esenciales en relación con el mercado, la empresa y la competencia.
El mercado
La empresa
La competencia
Planificación del clientePlanificación del la negociación
En cualquier negociación que deba dar resultados positivos, el negociador debe tener en cuenta una serie de elementos fundamentales que hace que éste deba planificar lanegociación en seis etapas:
Valorar las necesidades objetivas y subjetivas del comprador.
A partir de ellas, identificar los principales campos o temas que deben tratarse en la negociación.
Relacionar elcoste y el valor (tanto reales como percibidos) de las concesiones de ambas partes en cada uno de los temas principales.
Valorar tanto la postura inicial con la que el comprador abrirá la negociación,como la postura efectiva que probablemente adoptará en el transcurso de ella.
Relacionar estas posturas con los objetivos comerciales y de marketing que el negociador se ha fijado.
Decidir tu propiapostura, inicial y efectiva, en relación con las del comprador, y planificar el desarrollo de la entrevista.
Pedir miniconcesiones: Así como es posible hacer miniconseciones con el fin de dar laimpresión de estar cediendo bastante, también es posible pedir varias miniconcesiones con el fin de que sumadas todas éstas, signifiquen bastante, por ejemplo, al pedir un pequeño descuento para cada producto,y luego pedir un descuento global para todo.
Comparaciones: Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco enmenos de 1000 dólares”.
Influir en sus utilidades subjetivas: Consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidadessubjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas.
Proceso de negociacion
Misión
Nuestra empresa “SKala construcciones” ofrece...
El mercado
La empresa
La competencia
Planificación del clientePlanificación del la negociación
En cualquier negociación que deba dar resultados positivos, el negociador debe tener en cuenta una serie de elementos fundamentales que hace que éste deba planificar lanegociación en seis etapas:
Valorar las necesidades objetivas y subjetivas del comprador.
A partir de ellas, identificar los principales campos o temas que deben tratarse en la negociación.
Relacionar elcoste y el valor (tanto reales como percibidos) de las concesiones de ambas partes en cada uno de los temas principales.
Valorar tanto la postura inicial con la que el comprador abrirá la negociación,como la postura efectiva que probablemente adoptará en el transcurso de ella.
Relacionar estas posturas con los objetivos comerciales y de marketing que el negociador se ha fijado.
Decidir tu propiapostura, inicial y efectiva, en relación con las del comprador, y planificar el desarrollo de la entrevista.
Pedir miniconcesiones: Así como es posible hacer miniconseciones con el fin de dar laimpresión de estar cediendo bastante, también es posible pedir varias miniconcesiones con el fin de que sumadas todas éstas, signifiquen bastante, por ejemplo, al pedir un pequeño descuento para cada producto,y luego pedir un descuento global para todo.
Comparaciones: Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco enmenos de 1000 dólares”.
Influir en sus utilidades subjetivas: Consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidadessubjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas.
Proceso de negociacion
Misión
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