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Publicado: 17 de junio de 2014
comprador organizacional
En el proceso de compra organizacional tiene características propias que lo diferencian del comportamiento de compra del consumidor final. El mercado organizacional esta formado por el Mercado Empresario de empresas que le venden a empresas, el Mercado Institucional (Iglesia, ONG, Universidades, etc) y Mercado Gubernamental (el Estado en todos sus niveles). Suscaracterísticas distintivas son:
- Menos Compradores y mas grandes.
- Relación estrecha Cliente / Proveedor.
- Comprador Profesional. Múltiples contactos para la venta.
- Diversas Influencias. Centro de Compras.
- Demanda Derivada.
- Demanda Inelástica y Fluctuante.
La comercialización pasa principalmente por los siguientes bienes y servicios: Bienes Entrantes (Materia Prima, MateriaProcesada, Materiales Componentes), Bienes de Capital (Instalaciones, Equipos Pesados y Ligeros, Equipamiento de Oficina), y Bienes Facilitantes (Insumos de Explotación, Insumos de Mantenimiento y Reparación, Servicios).
En este tipo de mercado los factores de influencia son de carácter Ambiental (Económicos, Políticos, Competitivos, Tecnológicos), Organizacional (Objetivos, Políticas, Sistemas,Estructuras, Procedimientos), Interpersonal (Intereses, Niveles de Autoridad, Status, persuasión) e Individual (Puesto, Interés, Actitud al Riesgo, Cultura, Educación e Ingresos). En definitiva, las organizaciones compran, pero son las personas las que toman las decisiones de compra.
Desde el punto de vista del comprador, la función de aprovisionamiento tiene como objetivos la disponibilidad deproducto, precio y calidad requerida, servicios y en muchos casos una relación duradera con el proveedor. Estas relaciones de compra pueden ir desde un Intercambio Transaccional (orientado a precio) a un Intercambio de Valor Agregado (orientado a las soluciones y la calidad), o finalmente a un Intercambio Colaborativo (orientado a una Alianza Estratégica) de único y permanente proveedor.
Cuandoestamos ante una Compra Nueva el proceso de compra pasa por todas las siguientes etapas: 1) Reconocimiento de la Necesidad. 2) Especificación del Producto. 3) Búsqueda de Proveedores. 4) Solicitud de Propuestas. 5) Selección de Proveedores. 6) Especificación de Compra Rutinaria. 7) Revisión de Desempeño. En el caso de Recompra Modificada, pueden darse todas o algunas de las etapas mencionadas. En laRecompra Directa solo las etapas 2 y 7.
Análisis critico:
Toda empresa necesita establecer adecuadamente su estructura organizacional y darla a conocer a sus empleados lo cual les dara sentido de ubicación y pertenencia además si las actividades son descritas en los análisis de puestos los empleados conocerán las actividades que espera realizar eso facilitara su desempeño y evitara la duplicidadde funciones.
Producto ciclo de vida e incidencia de ventas
- Etapa de introducción. Cuando un producto o servicio aparece por primera vez en el mercado suele tener un arranque lento en las ventas, mientras se da a conocer y encuentra a sus consumidores. A la inversión para su desarrollo y producción, deben adicionarse los recursos para posicionarlo en el mercado y sostener los primerostiempos, hasta que se alcance la rentabilidad.
Claves de marketing: investigar el mercado, contemplar necesidades de clientes en el desarrollo (características, formato, packaging), establecer relación con canales de distribución, fijar precios adecuados, definir posicionamiento, dar a conocer la existencia del producto, lograr que el mercado objetivo lo pruebe (muestras, promociones).
- Etapa decrecimiento. Si el producto tiene aceptación en el mercado, responde a una necesidad y logra vencer las barreras iniciales, se pasa a una etapa de crecimiento en el que las ventas se multiplican y la rentabilidad comienza a hacerse visible. La inversión se debe enfocar en aprovechar al máximo el crecimiento, respondiendo a la demanda.
Claves de marketing: publicitar producto, dar respuesta a la...
En el proceso de compra organizacional tiene características propias que lo diferencian del comportamiento de compra del consumidor final. El mercado organizacional esta formado por el Mercado Empresario de empresas que le venden a empresas, el Mercado Institucional (Iglesia, ONG, Universidades, etc) y Mercado Gubernamental (el Estado en todos sus niveles). Suscaracterísticas distintivas son:
- Menos Compradores y mas grandes.
- Relación estrecha Cliente / Proveedor.
- Comprador Profesional. Múltiples contactos para la venta.
- Diversas Influencias. Centro de Compras.
- Demanda Derivada.
- Demanda Inelástica y Fluctuante.
La comercialización pasa principalmente por los siguientes bienes y servicios: Bienes Entrantes (Materia Prima, MateriaProcesada, Materiales Componentes), Bienes de Capital (Instalaciones, Equipos Pesados y Ligeros, Equipamiento de Oficina), y Bienes Facilitantes (Insumos de Explotación, Insumos de Mantenimiento y Reparación, Servicios).
En este tipo de mercado los factores de influencia son de carácter Ambiental (Económicos, Políticos, Competitivos, Tecnológicos), Organizacional (Objetivos, Políticas, Sistemas,Estructuras, Procedimientos), Interpersonal (Intereses, Niveles de Autoridad, Status, persuasión) e Individual (Puesto, Interés, Actitud al Riesgo, Cultura, Educación e Ingresos). En definitiva, las organizaciones compran, pero son las personas las que toman las decisiones de compra.
Desde el punto de vista del comprador, la función de aprovisionamiento tiene como objetivos la disponibilidad deproducto, precio y calidad requerida, servicios y en muchos casos una relación duradera con el proveedor. Estas relaciones de compra pueden ir desde un Intercambio Transaccional (orientado a precio) a un Intercambio de Valor Agregado (orientado a las soluciones y la calidad), o finalmente a un Intercambio Colaborativo (orientado a una Alianza Estratégica) de único y permanente proveedor.
Cuandoestamos ante una Compra Nueva el proceso de compra pasa por todas las siguientes etapas: 1) Reconocimiento de la Necesidad. 2) Especificación del Producto. 3) Búsqueda de Proveedores. 4) Solicitud de Propuestas. 5) Selección de Proveedores. 6) Especificación de Compra Rutinaria. 7) Revisión de Desempeño. En el caso de Recompra Modificada, pueden darse todas o algunas de las etapas mencionadas. En laRecompra Directa solo las etapas 2 y 7.
Análisis critico:
Toda empresa necesita establecer adecuadamente su estructura organizacional y darla a conocer a sus empleados lo cual les dara sentido de ubicación y pertenencia además si las actividades son descritas en los análisis de puestos los empleados conocerán las actividades que espera realizar eso facilitara su desempeño y evitara la duplicidadde funciones.
Producto ciclo de vida e incidencia de ventas
- Etapa de introducción. Cuando un producto o servicio aparece por primera vez en el mercado suele tener un arranque lento en las ventas, mientras se da a conocer y encuentra a sus consumidores. A la inversión para su desarrollo y producción, deben adicionarse los recursos para posicionarlo en el mercado y sostener los primerostiempos, hasta que se alcance la rentabilidad.
Claves de marketing: investigar el mercado, contemplar necesidades de clientes en el desarrollo (características, formato, packaging), establecer relación con canales de distribución, fijar precios adecuados, definir posicionamiento, dar a conocer la existencia del producto, lograr que el mercado objetivo lo pruebe (muestras, promociones).
- Etapa decrecimiento. Si el producto tiene aceptación en el mercado, responde a una necesidad y logra vencer las barreras iniciales, se pasa a una etapa de crecimiento en el que las ventas se multiplican y la rentabilidad comienza a hacerse visible. La inversión se debe enfocar en aprovechar al máximo el crecimiento, respondiendo a la demanda.
Claves de marketing: publicitar producto, dar respuesta a la...
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