El nuevo lenguaje de las ventas

Capítulo 4
Error 2: Ser demasiado informativo y poco persuasivo
El error que comete la mayoría de los profesionales en ventas es dar demasía presentación informativas y no lo bastante persuasivas. Debemos dominar la persuasión, si estas vendiendo un producto, servicio, idea, filosofía o incluso a ti mismo tratas de convencer, no de informar. Como vendedor, nunca eres un orador informativosiempre hay una intención atada a tu mensaje.
Existen tres tipos de presentación.
1. Informativa; promueven las comprensión del público, fomentan las cooperación y presentan el tema se manera imparcial. Su intención es promover el aprendizaje
2. Persuasiva; conduce al escucha a hacer algo específico: firmar un contrato o darte una nueva cita.
3. Ceremonial; crea una comunión con el público. Losdiscursos de premiación, de aceptación, de bienvenida, y despedida, etc.
Hay cinco características fundamentales para una presentación persuasiva; debe ser:
1. Ser interactivo; el orador o vendedor hace las preguntas correctas, escucha las respuestas y responde antes de la conclusión
2. Convincente; la presentación tiene que ser lógica. Será muy difícil crear una presentación convincente si nodesarrollas tu argumento.
3. Crea un daño; para que un prospecto entienda por qué debe adquirir el producto o servicio es preciso crear una necesidad o señalar el daño que probablemente ocurra si no usan lo que les ofrecemos.
4. Proporcionar elección sin coerción; al crear un daño brindamos una elección al cliente
5. Competitivo; nunca debemos criticar a un competidor ni crear una sensaciónexcesiva de coerción en el prospecto al plantear un daño.
Existe un proceso de cinco pasos para persuadir a un escucha en forma lógica:
Generar conciencia: significa hacer que el prospecto se percate de sus necesidades.
Especificación del problema: las personas tiene una necesidad o problema se define en términos de tiempo, dinero o necesidad emocional.
Proporcionar una solución: el vendedormuestra la forma en que el producto o servicio vendido proporciona una solución a sus problemas.
Visualización del cambio: se debe ayudar a tus prospectos a visualizar el cambio, llevarlos de su condición presente a ese estilo de vida enriquecido que tienes en mente para ellos.
Llamado a la acción: no dices a los clientes lo que quieres que hagan, tal vez malinterpreten tu mensaje.
Aquí nos enseñacómo hacer una presentación persuasiva, ya que es fundamental que al momento de estar con el cliente no solo cites las características y beneficios, si no también se trata de convencerlo para que se quede con tu producto o tu empresa.
Es importante conocer cómo llegar a ser persuasivo y aquí con cinco pasos te enseña a hacerlo y a tener una visión diferente sobre la presentación que haces con tusprospectos.
Capítulo 5
Error 3: hacer mal uso del tiempo disponible
Tenemos que desarrollar de manera eficaz una presentación equilibrada, dentro de parámetros de tiempo específicos, es uno de los factores claves para convertirse en un excelente presentador.
Incluir frase que incrementen tu credibilidad, quizá una cifra estadística, un hecho publicado de alguna revista fidedigna, o alguna citade una autoridad o persona famosa, proporciona evidencia que valida tu experiencia profesional y conocimientos.
La presentación típica tiene seis componentes: introducción, tres puntos del cuerpo, conclusión y cierre.
1. Introducción; atrapa la atención del público y muestra hacia donde te diriges.
2. Cuerpo:
¿Por qué el cliente debería trabajar contigo?
¿Por qué con tu empresa?
¿Por qué eneste momento?
3. Conclusión; es un resumen, regresas y repites lo que dijiste para que retengan una mayor cantidad de información
4. Cierre; es el llamado específico a la acción: lo que quieres que tu escucha haga como resultado de tu mensaje a lo que el cliente debe hacer a fin de completar la transacción.
Es muy importante que cuando mantengamos la presentación con un cliente no sea muy...