El nuevo lenguaje de las ventas

Vender puede ser un reto. Pero es algo equivocado pensar que la forma de mejorar tus tasas de cierre es brindar a un cliente tanta información que se sienta lo bastante culpable como para hacer negocios contigo.
La triste verdad es que la gente te sacara toda la información posible para después utilizarla al negociar con alguien más.
Lo que no queremos ver es que mientras actuamos de maneradesinteresada, dando todos estos datos, boicoteamos nuestra causa en lugar de ayudar.

Si has encontrado con gran numero de clientes pero cierras pocas transacciones, deberías preguntarte “Mis presentaciones son demasiado informativas y poco persuasivas”; Hay diferentes formas de exponer, pero la que debemos dominar es la de la persuasión.

Solo existen tres tipos de presentación: informativa,persuasiva y ceremonial.
Los discursos ceremoniales apelan a los valores que todos los presentadores asesoran, es cuando el orador intenta crear una especie de comunión con el público. Los discursos de premiación, de aceptación, después de una cena, de bienvenida y despedida entran en esta categoría.
Los discursos informativos son los más comunes y la trampa y la trampa más habitual para losvendedores. Pero cuando vendes por ningún motivo debes ser un presentador informativo.
Por que tu como vendedor ¿Quieres educar a tu cliente o vender algo?
Nosotros queremos informar y persuadir, pero con demasiada frecuencia logramos solo un objetivo: el incorrecto.
Al desarrollar una presentación persuasiva, quieres crear una que sea así en toda su extensión, no solo hacia el final.
Lo que unotiene que recordar siempre es que la intención es vender un producto, servicio o idea; si eso no sucede, los esfuerzos por proporcionar información han sido a tus expensas, o alas de los empleados.
Es muy importante que atrapes la intención de tu cliente en la introducción de tu presentación y le digas adonde te diriges. De esa manera puede archivar y procesar la información para recuperarladespués cuando se lo indiques.

La razón por la cual la mayoría de las personas compran productos es que tienen necesidad o problema y el producto o servicio lo resuelve o alivia.
El vendedor necesita mostrar a sus clientes potenciales la forma en que el producto o servicio vendido proporciona una solución a sus problemas. Brindar una solución es indispensable para crear un argumento lógicoconvincente. Si vas a concientizar a tus clientes de sus problemas, tienes el deber de aliviar su estrés.

Un daño es el problema que tu cliente o escucha podrían tener si no compran tu producto, servicio o punto de vista, un daño es la cosa terrible que le sucederá a tu prospecto si no trabaja contigo, con tu empresa.
Cualquiera puede crear un daño sin importar la situación.
El propósito de crear undaño es desarrollar una necesidad en la mente del cliente.
La forma de comprar productos y servicios esta vinculada ala necesidad.

Otro de los errores es el mal uso del tiempo disponible, aquí es donde determinamos cuanto tiempo dedicar a nuestros escuchas.
Este es un factor sumamente importante ya que muchas veces el vendedor puede caer en dos extremos: o puede que sea muy breve o demasiadoextenso.
Con descripciones tan breves ¿Cuánto material tenían los vendedores para salir al campo y ofrecer los productos a la editorial?
Por otro lado cuando un orador habla durante demasiado tiempo, parece redundante y el publico pierde interés; nunca llegan al punto y su presentación no se percibe como veloz, puntual aguda o genial.
A fin de ser expositor eficaz, es necesario que ejerzascontrol sobre el tiempo que en verdad requiere la presentación; para ser bueno en esto es imprescindible practicar, comprender, lo que implica una charla de 5 minutos y como difiere de una que dura 10.
Es importante incluir una o dos frases que incrementen tu credibilidad. Quizás una cifra estadística, un hecho publicado tomado de laguna revista fidedigna o alguna cita de una autoridad famosa....