El nuevo marketing marketing directo, relacional e interactivo

El nuevo consumidor tiene el poder
La fórmula
Atención Interés Deseo Acción

El nuevo marketing
Marketing directo, relacional e interactivo

El nuevo consumidor tiene el poder

El Marketing actual
* Evolución del Consumidor: Clientes más exigentes y sofisticados, comportamiento más difuso, nuevos roles, importancia del tiempo, evolución de las necesidades, envejecimientode la población, familia celular, individualismo, mayor nivel educativo, segmentos cada vez más pequeños, escepticismo, micro marketing
* Evolución del Poder de la Marca: La marca está en decadencia, la tecnología esta a la venta, calidades son similares, disponibilidad de oferta, promociones, marcas privadas,
* Evolución de los Medios: proliferación de medios, tv Cable, Internet, mediosinteractivos
* Avances Tecnológicos: Computadores, robótica biotecnología
* Evolución de los Sistemas de Ventas y Distribución: del vendedor al call center, traspaso de parte del proceso al cliente.

Un Nuevo Paradigma
* Comunicación: Directa, Interactiva
* Distribución: asociaciones entre canales y empresas
* Marketing de Servicios: importancia de los servicios en sí y delos empleados.
* Marketing de productos y servicios industriales o de alta tecnología: mayores complejidades y sofisticaciones.
* Calidad: mayor conciencia
* Producción flexible: JIT

Nuevo Entorno Competitivo
* Incremento de la oferta
* Maduración y fragmentación de mercados
* Intensificación y globalización de la competencia
* Fuerte ritmo de desarrollo tecnológico* Clientes más sofisticados y exigentes que reclaman productos de calidad y un trato personalizado

EL CLIENTE SE CONVIERTE EN EL ELEMENTO ESCASO DEL SISTEMA

Claves del Marketing en este nuevo entorno
* La relación: El Marketing debe estar orientado hacia la creación, el mantenimiento y el desarrollo de relaciones con los clientes.
* La Interactividad de las partes: Las relacionesentre proveedores y clientes para la entrega de valor mutua exige un estrecho e intenso proceso de comunicación entre ambos.
* El largo plazo: para crear, mantener y cultivar las relaciones se precisa tiempo, bastante tiempo.

Paradigma Transaccional v/s Relacional

Transaccional | Relacional |
Intercambio | Relación |
Función discreta | Función continua |
Bienes de consumo |Servicios y bienes industriales |
Conquistar clientes | Retener y fidelizar |
Calidad endógena | Calidad exógena |
Satisfacción centrada en el producto | Satisfacción centrada en la relación |



Criterios | Transaccional | Relacional |
Marketing Mix | Tradicionales 4 Ps | $ Ps + servicio |
Enfoque | Mercado genérico | Base de Clientes |
Objetivo | Venta puntual | Venta continuada|
Factores Clave | Economías de escalaPart. de mercadosResultados pr producto | Economías de alcanceLealtad del ClienteResultados por cliente |
Calidad | Técnica/Interna | Percibida |
Comp. de CompraSensibilidad precio Costos de cambio | Muy altaBajos | Baja (media)Altos |
Producto Servicio | Diversificación /extensión de líneas | Servicios adicionalesVentas complementarias |OrganizaciónFigura fundamentalPapel Depto. MarketingFunción de marketing | Product managerReducidoMarketing | Consumer y trade m.Substancial, imp estra.Toda la Empresa |
Comunicación | Masiva, publicidad | Directa, interactiva |

Concepto de CRM

“Gestión de Relaciones con Clientes”
* Es la Combinación de Acciones Estratégicas orientadas a fortalecer las relaciones con los Clientes
* Todosoportado en la Tecnología de la Información
* Otro Concepto: CRM, es un proceso integrado de marketing, ventas y servicios dentro de una organización orientado a gestionar el Principal ACTIVO de la Empresa: “La Información de sus Clientes”; con el fin de Retenerlos y Rentabilizarlos
* La Tecnología hace posible este Objetivo, colaborando en mejorar los Procesos Comerciales de...