El objetivo del cierre de ventas
Páginas: 6 (1429 palabras)
Publicado: 11 de julio de 2010
El objetivo del cierre de ventas. El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso mas importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero.
En 27 años como vendedor y capacitador he visto tantas ventas cerrar como tantas perder.
- Magistrales presentaciones con magistralescierres
- Pésimas presentaciones con magistrales cierres.
- Magistrales presentaciones con pésimos cierres.
Por ello sostengo que debemos perfeccionarnos en el cierre, capacitándonos permanentemente para no perder dinero. ¡Estudiemos juntos estos 12 métodos de cierre! FELICITACIONES POR HACERLO.
Reflexión de un Director de Ventas “El representante de ventas que no puede Cerrar, es como aquelcorredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma” ¿Será verdad? ¿Ud. que Piensa?
Reflexión De un Vendedor Inexperto En una clínica de ventas comentaba “Todo hago bien hasta que empiezo a CERRAR pareciera que ya no puedo continuar es como cuando juego al fútbol dribleo a todos pero, al llegar al arco le TengoMiedo o Lastima al arquero y NO HAGO EL GOL ¿Y UD. Que siente frente a su cliente?
Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final y la remuneración que recibes es para que lo logres. Es el momento cuando el cliente conciente o inconcientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas dela venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido. Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido. ¿Parece fácil verdad?
Para Cerrar una Venta
Que el cliente necesite tu producto. Que el cliente pueda pagar. Que el Vendedor, no tenga temor para empezara redactar el pedido o solicitar la firma del cliente. Un plan estratégico !Concientemente evalúa tu caso!
Presentación del producto y beneficios. Señales de Compra. Manejo de objeciones. Tentativas de Cierre. Cierre Final. Obviamente que antes de este plan ya diste los pasos anteriores que corresponden a las fases de la venta( prospección, contacto inicial y entrevista).
Dentro delproceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas. Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz. Debes conocer bien tu producto. Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que lebrindara. Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con el, apela a sus 5 sentidos( tacto, olfato, vista, oído, gusto).
Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el comienzo del cierre. Las señales puedenser: - Frases determinantes. - Lenguaje corporal. - Preguntas. Cualquiera de estas señales indican el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar.
Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas. Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente. En algunos casos el cliente si las usa para no comprar. Algunas objeciones: - El precio - La consulta a terceros - Nonecesito - Tengo mi proveedor
Tentativas De cierre
¿Cuando intentarlo? Tan pronto sea posible ¿Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible También puede darse antes de la finalización de la etapa de la presentación (otro vendedor ya dio la información necesaria pero no pudo cerrar)
El cierre Final
En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te confíes...
En 27 años como vendedor y capacitador he visto tantas ventas cerrar como tantas perder.
- Magistrales presentaciones con magistralescierres
- Pésimas presentaciones con magistrales cierres.
- Magistrales presentaciones con pésimos cierres.
Por ello sostengo que debemos perfeccionarnos en el cierre, capacitándonos permanentemente para no perder dinero. ¡Estudiemos juntos estos 12 métodos de cierre! FELICITACIONES POR HACERLO.
Reflexión de un Director de Ventas “El representante de ventas que no puede Cerrar, es como aquelcorredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma” ¿Será verdad? ¿Ud. que Piensa?
Reflexión De un Vendedor Inexperto En una clínica de ventas comentaba “Todo hago bien hasta que empiezo a CERRAR pareciera que ya no puedo continuar es como cuando juego al fútbol dribleo a todos pero, al llegar al arco le TengoMiedo o Lastima al arquero y NO HAGO EL GOL ¿Y UD. Que siente frente a su cliente?
Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final y la remuneración que recibes es para que lo logres. Es el momento cuando el cliente conciente o inconcientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas dela venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido. Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido. ¿Parece fácil verdad?
Para Cerrar una Venta
Que el cliente necesite tu producto. Que el cliente pueda pagar. Que el Vendedor, no tenga temor para empezara redactar el pedido o solicitar la firma del cliente. Un plan estratégico !Concientemente evalúa tu caso!
Presentación del producto y beneficios. Señales de Compra. Manejo de objeciones. Tentativas de Cierre. Cierre Final. Obviamente que antes de este plan ya diste los pasos anteriores que corresponden a las fases de la venta( prospección, contacto inicial y entrevista).
Dentro delproceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas. Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz. Debes conocer bien tu producto. Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que lebrindara. Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con el, apela a sus 5 sentidos( tacto, olfato, vista, oído, gusto).
Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el comienzo del cierre. Las señales puedenser: - Frases determinantes. - Lenguaje corporal. - Preguntas. Cualquiera de estas señales indican el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar.
Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas. Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente. En algunos casos el cliente si las usa para no comprar. Algunas objeciones: - El precio - La consulta a terceros - Nonecesito - Tengo mi proveedor
Tentativas De cierre
¿Cuando intentarlo? Tan pronto sea posible ¿Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible También puede darse antes de la finalización de la etapa de la presentación (otro vendedor ya dio la información necesaria pero no pudo cerrar)
El cierre Final
En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te confíes...
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